各位伙伴，大家好!我是南投县民宿观光协会的总干事陈巨凯，我是民宿主人，我经营民宿14年的时间，我从24岁开始创业，现在我38岁，我是一个民宿主人，我坐在这个位置服务我的民宿客人超过2万个，从2003年开始创业，14年来我在台湾南投县在台湾的中心点成立四间民宿，四间民宿加起来有18个房间，每个客人都细细照顾，我服务2万多个客人，跟他聊天寒喧，跟我的回头客占了60%。

　　今天讲的是台湾民宿的事情，如果各位想在海南做民宿，需要好好听了。这是我在南投做的四间民宿，小小的，都是独立品牌。我自己在镇上除了四间民宿，我也成立了两间公司，这两间公司主要做两个事儿，把客人引导到村庄进行消费，把乡村的资源导入民宿里进行设计，所以我在2012年成立了顺气自然有限公司，2015年成立了巷弄文化公司，我也是南投县民宿观光协会总干事，也是解说协会理事长。

　　很感谢大家，我今天来海南岛，本周大陆巡回演讲的最后一站，我从天津一路到杭州，一路到海南，今天很感谢大家给我这个机会，1970年的时候观光吸引力有3个S，海南就具备了两个，第一个S是晒，第二个是细，有海的地方有非常多的游客，第三个S是红灯区，这是海南没有的，像荷兰、泰国有红灯区的地方有非常多的游客，海南就具备了两个非常重要的条件，有漂亮的海和热情的阳光，很开心来到这个地方。我去年一整年有46场演讲，现在说说民宿。从台湾的民宿演进，从1980年从家庭多余的房间开始，到1999年，家庭多余的房间，就像左图，到1999年台湾政府开始鼓励大家做民宿，为什么鼓励?1999年的时候台湾发生一件大事，就是9·21大地震，整个台湾百废待兴，我们政府就想着鼓励民众从事民宿，到2001年的时候发现民宿成长太多，我们颁布了民宿管理办法，所有做民宿需要审批，这也可以保持品质的认定。到2010年之后，我们变成高品质民宿的发展。这是2017年台湾民宿的加速最多的前三位集中在台湾的东部，花莲县、宜兰县跟台东，都在台湾的东部，是民宿增长最多的，我的家乡是在南投县，我的民宿在日月潭的附近。

　　我们有五个很重要的数字，全台湾有7632家民宿，30891个房间，除以7632家民宿，平均一间民宿只有4个房间，这是台湾跟大陆民宿的不同，我到莫干山随便住一家民宿，每家民宿都超过20个房间，我上次到天津看了一些民宿，他说我这个民宿，一进去总共70个民宿，这是酒店化经营，其实民宿的界定应该是小而美的，一年贡献35亿台币，2500块是台湾的基本房价，大概约在400、500块人民币。

　　请问哪个是民宿?今天的主题讲民宿跟村庄，左边是民宿，在台湾这两个都是民宿，请问一下这两个民宿哪个倒闭了，跟大家报告一下，右边这个倒闭了，左边这个经营了17年，你看这个房子你想住进去吗?不会，左边这个民宿晚上的时候主人会带游客去看青蛙，做生态体验，晚上带游客看青蛙回来以后已经11点多了，不管房子什么样，躺进去就睡着了。利用自用住宅空间、当地人文、自然景观、生态，提供旅游乡野生活，台湾的民宿使体验，民宿的核心是在于民宿主人，所以主人愿意提供恰当的活动，让游客进行乡野感受，他的分数就非常高，而右边这个民宿为什么没有再做了?因为民宿主人只会给钥匙，钱收了就不见了，长久下来不会有任何的客人想要回头。

　　目前台湾的民宿法规的规定是这样的，台湾一般民宿只能经营8个房间，最多20个房间，不得超过20个房间，如果超过就跟旅馆差不多了，我们界定了旅馆和民宿，我们有民宿管理办法和旅馆业管理办法，只有这两个管理办法管着。民宿需要通过审批，可以拿到民宿牌照，如果我们要发展精品民宿，政府的审批要规范，有了定义之后可以颁布给我们的民宿，像这样的表章，是有品级认证的。上面是好客民宿，你有了基本表章可以争取好客民宿、SGS民宿和好时民宿的表章，我的四栋民宿全部都有。

　　如果各种要做民宿，可能这要界定清楚，像今天住的旅馆规模很大，标准化接待，专业化服务，可是家庭私人接待，通常不收费，热情如家人，民宿介入中间，主人必须亲自接待，主人即便不亲自接待，也要管家接待，管家应该知道民宿主人的核心价值，而不是什么都不知道。要跟在地的村庄产生连接，创造自己的主题特色，客人有需要的时候进行定制化，这是民宿的界定。如果民宿没有这样的界定，我怕大陆建立起来的都是酒店般的民宿，这样是不妥当的。

　　在台湾分为专业型和传统性的，专业型类似于这样的，大概是四种，这是用建筑风格做的民宿，靠近海边就是白白的，这是法国乡村风，你的房子即便没有太大的特色，主人的风格也可以提出，这是花莲县越墙公园，晚上老板会抱着一只鹅跟你聊天，这是主人的特色。这个老板没有那么多钱，但是用手工打造了漂流木，他的房间全部用漂流木做的，他的房间靠海，但是不临海，靠近海边但是还差距离，房间没有电视，有两本书，一本《佛经》《圣经》，但是晚上会生起篝火跟你聊天。日月潭也很多落地窗，这是澎湖爱丽诗会馆，这是利用地理资源建的民宿。如果你的房子不漂亮，没关系，可以设定主题，像认真生活，是接待宠物友善民宿，一对夫妻只生0.98个孩子，不到一个孩子，但是每个家庭都养狗，他们出来住宿都要找到接待宠物的地方，像酒店不能接待宠物，我们就接待宠物，结果我的住宿率是最高的。这个房子也是这样，很简单，但是晚上提供生态导览，这是社区型，这是绿屋的家，民俗的手机会出现青蛙的叫声，全台湾有31种青蛙，在这个地方可以看到23种，而他的手机的铃声是青蛙叫声，只有一种，游客打电话进来，要订房，电话就响起青蛙的叫声。这也是我其中一间民宿，是社区型的，我下午骑单车带着客人到村庄体验村庄，客人骑脚踏车累了，可以在村庄消费，村庄必须跟民宿产生联系，这是观光型的，都很漂亮，这是台湾清境地区的，我几乎走遍大陆很多省份，看了很多民宿。

　　台湾民宿吸引人的魅力有9个部分，台湾吸引人的部分是软体的部分，谁都会盖房子，但是软的部分有没有可能进行提升，这是台湾民宿吸引人的部分。民宿的核心产品是什么?下面很多大老板都想推动民宿，一定要了解民宿的核心产品是什么，谁可以说说看，那就是床。上次我在莫干山，他们说我最近买了一个很棒的卫浴设备，花了十万块，客人洗澡满意度高，这是我的核心产品，更有一个主人跟我说，我很帅，所以我是核心产品，有的会做早餐，那些是衍生性的产品，客人在床上8个小时，不会洗澡8个小时，不会跟主人聊天8个小时，床是最核心的，可是游客付了钱住这张床，民宿主人必须具备这些能力，包括美食、美学、知识的能力，一只蝴蝶飞过去你要知道这是什么蝴蝶，大只黑黑的是凤蝶等等，你要有知识。民宿主人或者管家的核心能力是什么?每个当老板都有核心能力，就是爱干净，不爱干净的话就惨了，你的民宿主人再帅再漂亮，不爱干净也没用。我们到日本住民宿，日本的民宿非常的干净，甚至连厕所都可以打赤脚，非常不容易的事情，我们的核心产品是床，核心能力是爱干净。所以民宿的基本核心是客房+卫浴等于舒服。

　　这是客人最喜欢的民宿主人类型，你被喜欢必须具备这些条件，中间这个叫做提供简单而立即的幸福感，酒店也应该这样，当冬天很冷的时候，我走进冬天，我马上端一杯热茶，这叫简单而立即的幸福感，夏天很热的时候，服务生马上拿出冰棒给孩子吃，有教授来我的民宿写论文，我每天晚上都送他一包方便面，结果他介绍了上千的客人，这是简单而立即的幸福感，而不是复杂、困难的幸福，我们打电话给女朋友，需要天天打，而不是一年送一颗钻戒，这是很重要的概念。

　　客人为什么住民宿，不要以为民宿超强，不以为特色小镇非常厉害，重点是什么，乡村旅游，你的吸引力是什么，这个地方的吸引力是什么，这非常重要，你有吸引力的时候必须保护下来，比如三亚，有非常漂亮的海岸的吸引力，对国际观光客来说是海洋资源，我们需要保护海盐资源，而不是盖非常非常多的建筑。这张图也分享给大家，做民宿的人一定记得，你要成立什么样的民宿，你要有经营理念，比如书法家的民宿，我就会产生实体空间，我把书法家的民宿盖起来，充满了书法的元素，盖好实体空间之后，我们要提供第三个部分，服务，我们通过书法进行服务，比如按照我们的早餐可以用砚台放早餐，第四个部分是未来五年，不管大陆或者台湾，民宿主人一定要注意的事情，我们如何把民宿的客人引导村庄，以及把村庄的资源、在地文化引导到民宿，这样的双向沟通的能力，如果大家想把规划公司，他也一定要具备这样的能力，不然的话所有的民宿都变空心村，这样的话根本留不住客人，这就导客入存，把自己家的民俗客人介绍到村庄骑脚踏车，很简单的概念。所以，你是一个民宿从业人员，你要知道附近的民宿有什么好玩的，度假酒店是其次，因为具备了所有的设施，外面的民宿一定要跟村庄产生联系。

　　导入设计，我用简单的案例，这是南投的农产品，我们附近有很多百香果园，我有没有可能跟果农合作，把他们的农产品设计到我们的早餐中，这些早餐是我亲自做的，亲自服务，亲自做，我跟着员工服务客人，并且我们的早餐食材来源有70%皆可溯源，每个早餐都可以讲出故事，比如茭白的故事、鸡蛋的故事，以及百香果的故事，游客吃了会感动。

　　我常常在想一件事儿，一个旅游的发展只有感动的客人，没有满意的客人，你住了这个酒店，你说很满意，下次会再来，必须要有感动的元素。我们如何思考让客人感动，让客人感动是人与人直接的交流，我到杭州西湖住民宿完全没有人，从订房开始用微信，到从头到尾看不到人，我非常满意，但是我不会再来，我不感动。你唯有感动让客人创造回忆，回到家里的时候想念三亚的海鲜，躺在床上的时候嘴巴不自觉的蠕动，未来的飞机能回到三亚，我就想着回来，这叫回头。你作为旅游目的地、特色小镇，游客不愿意回头，代表他没有感动，感动是经过这样的。

　　这是大陆的民宿，本来我的PPT本来要讲2个小时的，这是大陆的民宿，这是在莫干山，这是在杭州的西湖，这是在重庆。看到了这里，房子的状况都差不多，这些民宿是我亲自住过的民宿，我问主人东西是哪来了，他说淘宝买来的，房子是租来的做民宿的，他说我只有二十年，我投资太多好像回不了本，他们就买比较简单的东西进行陈设和摆设，大部分是从淘宝买的。所以，大陆现在的民宿现状，这是我自己恩总结的，有的时候比较冒昧，但是这是我两三年走下来之后的简单感觉，土地非私人，台湾的土地是私有地，经营管理者与业主不是同一个主体，没有强烈的传承意愿，民宿与农业生产活动基本无关，更注重经济效益，比如有更多的房间，品牌的复制性强，经营主体多元化，大家各司其职。行业规范和相关的法律不太一致，会产生区域发展不平衡，政府政策导向的不确定性和大众消费的跟风效应。

　　了解硬体设计不是最核心的东西，不是把硬体盖好就行了，要办接地气的活动，像柯百路讲的接地气的农业体验活动，这才是核心，我们通过互动感动来接地气，我们才能创造更多的游客回流。我们必须要团队打造共同的气氛，这是社区营造的重要性。

　　这是我最后看的排行，2017年世界观光竞争力排行2017年，第一名是西班牙，亚洲第一是谁?各位觉得是谁?肯定是日本，香港是第13名，各位觉得台湾跟大陆，哪个在香港之后，第1名西班牙，第5名是日本，第13名是香港，第15名是大陆，第30名是台湾，要鼓励大家的是什么，世界观光竞争力的框架是通过有利条件、基础设施、自然文化资源的标准，那么大的经济论坛，咱们大陆是第15名，代表着它平衡出来的状态是这样子的，自然、文化是大陆无懈可击，我们有五千年的历史，有非常帮的海岸资源等等，这是很厉害的，优势是自然资源，排世界第6，这是超级厉害的，第二个是文化资源跟商业旅游，过去大陆还没有开放的时候，很多商业客到台湾、新加坡做商务开发，而经济开放之后，很多的外商公司到大陆投资，他们经商过程中有没有可能顺便旅游，有可能。所以，这样子的话排世界第4。劣势是什么?劣势是观光服务、设施，世界第104名，我们的服务还不行，昨天我到三亚机场，出来的时候有一排观光服务站，你问的时候，你发现全部是租车的，不对的，应该告诉我三亚有什么好玩的，服务的状况是必须要检讨。可持续发展是世界第137名，这样子平衡之后我们还有第15名，所以大陆的同胞们要注意，如果我们可以改善劣势的部分，我们的整体观光竞争力就会往前大跃进。服务设计、游程设计、农业体验、乡村旅游发展是非常重要的东西，各位在找规划公司的时候，如果刚才讲的东西没办法找到对应的人才就很辛苦。

　　大陆的民宿一涌而上，我们面对的问题是故事性的缺失、人情味的流失，地方性消失，乡村性的遗失，我就提供了解方给大陆，我在浙江的旅游局上了6个小时，因为今天主办单位给的时间比较短，跟大家的沟通交流时间比较短，没有关系，如果会后有时间的话，你们想多了解的话，可以跟我讲。在服务业上不怕抄袭，你们想要什么课件PPT都可以给你们，我们要从心交流，而不是复制交流，我们用心跟大家交流，大家用心跟我交流，我会好好跟大家讲一下如何操作你的民宿。

　　这是我的微信，大家可以扫扫，给我打招呼，千万不要发红包，因为我没有银行帐号，我是陈巨凯，很高兴来到这里，祝福海南岛的民宿蓬勃发展，民宿主人可以更用心跟所有三亚旅客进行乡村旅游的交互体验，把三亚最美好的感动留给我们的在地游客，使游客愿意回到家之后产生回忆，躺在床上愿意回味，最后回到三亚，谢谢大家。