导读：

　　我国人多地少的基本矛盾短期内无法克服，家庭农场将以中小型为主。小规模农场甚至是微型农场，找准市场定位和特色经营，小农场亦有大作为。天津禹道家庭农场是“小而精农场”的优秀代表。本案例阐释了家庭农场如何结合自身优势走出一条“特色经营”之路。一是生产有特色。农场与天津市农科院进行合作，引进紫色系列蔬菜品种，特别是通过种植荷兰高端蔬菜——菊苣，创造出良好的经济效益。农场种植的蔬菜达到几百个品种，极大拓宽了消费者选择空间。农场用有机肥替代化肥，用物理手段代替农药防治害虫，通过有机种植保障了蔬菜品质，得到了消费者认可。二是销售有特色。首先是以销定产。在蔬菜种植之前就与会员进行沟通，了解客户需求和消费偏好，根据客户订单确定种植品种和数量，克服了种植盲目性。其次是建立客户档案。详细掌握会员的消费偏好，从细节入手抓住消费者。另外通过多元化经营，减少经营风险。农场在销售时令蔬菜的基础上，开发出蔬菜沙拉、盆栽蔬菜、礼品蔬菜等特色产品，通过与当地小学合作创建农业科技教育基地等多种经营增加农场收入。

　　案例介绍：

　　天津市蓟州区禹道家庭农场成立于2015年，农场种植面积15亩，实行订单式销售模式经营，根据客户的需求订制各种蔬菜。农场配备先进的水肥一体化滴灌系统、自动喷淋系统、温控排风系统和降温设施。禹道家庭农场成员由王俞、王永胜(王俞父亲)、张会凤(王俞母亲)组成，农场成员分工明确、职责清晰。农场经营人员先学习岗位工作知识再进入实际操作，既加快了农场生产速度，又节约了生产成本。2015年农场初试种植养心菜、非洲冰草、荷兰马齿苋、观音菜、田七、番杏菜、京水菜、红枫生菜、芜菁、恰玛古等20余种特菜，到2018年农场蔬菜品种已经由原来的几十种发展到现在的300余种。农场既有普通市场上常见的蔬菜，又有营养价值较高但是未在市场上广泛食用的特种蔬菜，还有针对特殊需求人群的功能性蔬菜。这些蔬菜不仅给人们的生活提供了高营养的蔬菜食材，更给农场经营者带来了可观的经济收入。在几年的实践探索中，农场摸索出了一套以蔬菜种植、包装、配送为一体的经营模式，能够保证采摘的蔬菜以最短的时间配送到消费者餐桌上。

　　在经营模式上，农场走出了自己的特色道路，在探索中前进，在失败中寻求突破，敢于挑战，始终高度重视产品品质的提高，时刻关注客户的需求。

　　一、明确农场分工。为了更好地开展农场的经营活动，王俞对工作进行了分工，实行科学管理，建立了生产部和市场部。王俞的父母负责蔬菜生产，并对质量安全把关;王俞除负责农场主要工作外，还根据自身优势，具体负责开拓客户和家庭配送。王俞从生产中解放出来后，将主要精力放在了吸引客户上，通过打造农场优良环境，吸引客户到农场参观、采摘。同时利用节假日组织各种主题活动，在活动中讲解蔬菜生长过程、营养价值和食用方法。这样的销售模式不但让客户亲近了大自然，帮助他们增长了农业知识，还丰富了农场的经营内容。几次活动令农场的会员增加到了50余个家庭。农场把每个家庭每年想吃的蔬菜逐个排产进行种植，蔬菜采收后直接用快递发送到客户家里，不但客户能吃到新鲜的蔬菜，也为农场带来了可观的盈利。

　　二、以市场为导向。农场成立后流转了15亩地，家庭成员经过讨论后决定尝试种植价格较高的15个蔬菜品种，没想到收获时却有价无市，产品成熟后不能及时售出。损失倒逼经营思路的转换，农场决定调整蔬菜种植品种，采取直供模式，定向供给消费者。在经营发展过程中，农场时刻关注客户的需求，始终高度重视产品品质，走出了自己的特色道路。

　　三、创新管理模式。农场在经营管理中遵循“一个中心两个涵盖”，即以农场的创新发展为中心，涵盖不断提升蔬菜种植技术，涵盖农耕文化与观光相结合，保障农场能够持续稳定发展。以农场的创新发展为中心，主要是在经营管理中集思广益，坚持发展思路与消费需求相结合，总结出最佳的实施方案，每一个细节都不可忽视。农场坚持以言行一致、言出必行、知行于信为准则，任何涉及农场发展方向的思维、思路都要经过严格调研，仔细论证。蔬菜种植是劳动和技术密集型产业，既辛苦又有风险，每一个细微的决定都会影响到下一个环节，因此每个农场成员都要对自己承担的工作负责。同时，农场把农业知识与农业文化、旅游相结合，实行集蔬菜种植、销售、宣传、科普农业知识为一体的综合性经营模式，让更多的人能够了解蔬菜生产，培养珍惜劳动成果、爱护家园的意识。

　　四、加强产品研发。一是开发礼品蔬菜。2018年农场开始探索订制礼品蔬菜，精心设计包装箱，采用保鲜膜、保鲜纸将蔬菜密封，按每箱蔬菜8个品种，8斤左右进行分装，满足消费者送亲友、送客户、送同事的需求，得到了客户的认可。二是开发沙拉蔬菜。主要涉及十几种适合生吃的蔬菜，经过合理搭配装成一小盒，再配一袋沙拉酱，开袋即食满足现代素食人群和家庭的高端消费需求。三是开发盆栽蔬菜。通过精细管理，将蔬菜移植到花盆里，让蔬菜在花盆里生长成熟，客户可以在家庭闲置空地养上几盆盆栽蔬菜，既赏心悦目，又能在家里体验采摘的乐趣。农场目前培植盆栽蔬菜100多个品种、3000余盆，每年都有客户和游客到农场游玩时顺便带上几盆。通过不断开发新产品，满足了不同客户的需求，农场赢得了更高的经济收益。

　　五、树立品牌形象。农场注重加强品牌策划，利用节假日组织各种主题活动，吸引50多个家庭参与进来。按照每个家庭需求，逐个安排生产计划，种植相应产品，蔬菜采收后直接用快递发到客户家里。从产品生产到及时配送，从产品数量到产品质量，从客户认可到问题解决，农场本着真实、迅速、负责、担当的理念守护“禹道”蔬菜品牌的形象。随着农场品牌知名度不断提高，“禹道”蔬菜已经是很多家庭、客户的首选，获得了可观的收益。

　　禹道家庭农场自成立以来共引进新鲜蔬菜品种300余种，采取优胜劣汰策略，大部分新鲜蔬菜品种通过宣传、品尝都已经被消费者认知。2018年农场总收入达到45万元，净利润20万元。农场同时建立种植技术培训场所，培训指导周边种植户100余户，参与蓟州区上仓镇精准脱贫项目，帮扶精准脱贫户8户。