尊敬的各位领导，大家下午好!我是京东云的李世宁，让我介绍一下京东，不要趋于京东，从一个边上的视角怎么看待农商互联。我在来京东前做了四年的咨询，也操盘了一些案例。所以我今天的演讲，第一部分我介绍一下京东的情况，以一个案例的情况来讲关于大农业产品怎么做电商，给大家有所借鉴和有所思考。

　　一、现在有一种声音说现在电商的增长是快了。现在无论是电商企业还是传统企业，盘活存量用好增量是我们必须要应对的。从数据来看，中国的电商市场还有很大的空间。

　　二、2015年的第二季度的时候，在互联网有一个转折点。2015年第二季度的时候B2C的市场规模超过了C2C，针对B2C和C2C，大家可能有一些理解，B2C是企业对个人，C2C是个人对个人的，这个拐点的出现标志着现在的消费者由原来的买便宜到现在是买便捷和买品质，这跟京东的战略不谋而合，京东的战略是为消费者提供品质生活，这是当前社会经济发展一个重要的体现。

　　京东现在是中国最大的B2C市场，全球的TOP互联网企业，今年进入了世界五百强。这是我们京东商城六大板块，目前我们是超过任何其他友商线上和线下的综合。针对家电我们致力于成为追求最大的家电交易平台，针对农产品这一块，我们京东提供了最大的物流配送和仓储。

　　关于支持农村，京东有3F战略，工业品下乡，农产品进城以及农村金融战略服务，在这样的战略情况下，我们京东在全国有1800家县级的服务中心，将近15万乡村推广员，近1300家的京东帮，正因为有了这样组织的支撑，我们才能实现我们3F的战略。

　　京东在这么多年的发展过程当中，也得到了领导的支持和关怀鼓励，这一块京东确实是我们在这一块，尤其是在消费品零售这一块，也在引领这个行业。

　　领导都在提新常态，针对互联网，我们总结了四个新常态，现在就是从互联网已经走向了移动互联网、物联网和人工智能。业内一个大佬说，你还没有搞清楚互联网的情况下，移动互联网来了，前两年都在探讨谁在拿移动互联网的门票，有的人说是腾讯，其他人也在想怎么进入移动互联网。现在前几天乌镇世界互联网大会上，李彦宏说移动互联网过去了，接下来是人工智能，技术的变化会越来越快。

　　第二个新常态是商品的互联网化到服务的互联网化。包括大众点评和美团的合并，从商品到服务一个深度的发展。

　　第三个新常态从城市互联网到城镇互联网，城市互联网渗透率是42%，乡镇不到20%，乡村有一个很大的市场空间，在这个过程当中，包括京东和BAT都有一个农村想象的绽裂。

　　第四个新常态从消费互联网到产业互联网。现在互联网渗透到产业的各个阶段，产业互联网大家比较好的找钢网、惠农网、云农场以及硬蛋等等，各个行业都是深度和互联网进行结合。

　　针对互联网新常态我们总结完了之后，确实在理念上有所提升，但是该怎么做?传统互联网企业要转型有三大战役来打，卖货、聚粉、建平台。怎么来走这三大战役呢?

　　传统企业做电商，整个线上的销售额不会超过总盘子的30%，这个在几年前我们有判断，今天唐司长讲的印证了我们的判断，一个企业做电商，线上不可能完全取代了线下，所以接下来有一个A4C，以客户为中心实现聚粉，聚集粉丝之后企业的经营纬度发生了变化，产品只是企业的一个入口，由经营产品变为经营你的客户和粉丝。如果有一些龙头企业或者是比较大的企业，有一些资源、资金和优势的情况下可以考虑去建平台。一旦平台建成，会对企业的价值有十倍的增长。

　　小米大家都知道，小米最开始不是做手机的，小米最开始是做了一个米U系统，然后向深圳华强北和北京中关村聚集粉丝，先聚粉，然后建平台再卖货，现在的华为和乐视都是走这样的路线。针对我们传统企业来说，刚刚唐司长也讲了，我们的农产品是否有我们自己的特色?我们的产品是不是极致?农产品里面有楚橙，我们如何把我们的产品做得更加极致?山东烟台有一个种植苹果的老丁，他们苹果种植之前先把地养三年，养了三年之后再种树，每一棵树上几留80个果子，每一个果子卖几十元。所以我们卖农产品过程当中怎么提高我们产品的品质，针对我们产品品质怎么讲好故事?怎么来聚粉，在这个过程当中我们再考虑如何建平台卖货，如果我们企业有实力的情况下可以考虑建自己的平台。

　　针对每个企业发展过程有一个过程，首先是销售和渠道的互联网化，这个过程当中成就了京东、天猫等这样的平台，后面就是销售渠道，然后品牌推广，产品服务到商业模式，投资并购。

　　德鲁克的管理学的知识是工业时代，现在企业的员工上了大学，运用自己的知识和经验，所以现在的管理方式不能按照工业时代的管理方式来做，现在的管理方式叫合伙人，组织的扁平化，大家之间是平等的关系，我们初中都学过生产力和生产关系，现在生产力发生了变化，所以生产管理必然会和生产力相适应，生产关系也会促进生产力的发展。

　　下面这个案例是当时我操盘的一个案例，是大连的獐子岛，因为獐子岛是一个上市公司，股价有很大的挑战，然后董事长也考虑到怎么跟互联网结合?所以当时我们就接了这个案子，接这个案子的时候通过数据判断，农产品和生鲜在什么位置，所以我们当时就判断生鲜和农产品，因为每个事情都有一个周期性的。有萌芽期、成长期、成熟期、衰退期，我们判断生鲜是在成长期，所以我们又细分，在生鲜细分里面，鲜产品的比例比较高，所以当时我们就说要全力进，集中所有点在那里打，獐子岛这个企业在大连北纬39度，中国的80%以上的海产品都是由獐子岛分销出去的，他也做了很多行业的厂，有自己的配送体系和冷链系统，所以这个企业的优势非常强，我们当时就考虑怎么做?怎么跟互联网结合?当时獐子岛团队有一些做电商的，也听到下面要建平台，你建平台是你的愿望，但是目前来说不适合，第一是团队没有，支撑不了，对行业理解不深，第二是现在没有发展到这个点上。第二完全可以通过资源整合的方式实现质量提升。所以我们就给他们画了一个图，他在海外有海洋牧场等等。

　　所以针对獐子岛电商要怎么做?我们当时做了一个地图，卖货聚粉建平台，跟供销平台打通，这个后台是建平台，当时京东有一个O2O的战略，京东和全国将近一万家的便利店进行合作，基于那个点上獐子岛和京东牵手，獐子岛提供海产品，京东提供流量来合作，在这种情况下我们促成了京东和獐子岛的合作，当时策划以后叫京挑细选，鲜活到家，我们海产品送到家里都是活的，一旦不是活的出现问题，獐子岛会自己来赔付消费者，就是这样的一个活动，当时策划的当天，股票市场就有了表现，当天的獐子岛股票就接近涨停。

　　这个是当时我们对接策划的一个路径。獐子岛无论是自有产品还是外采产品，消费者在京东下单，单子通过京东平台，通过中台去派发，如果周边的便利店有货就便利店直接推送给消费者或者是消费者自提，如果没有的话，就由獐子岛电商直接推送给消费者。然后当时还推了线下体验点海鲜试吃。苏宁线下人流有很大的挑战，当时海线试吃，獐显美味，这个产品是西门子赞助，然后整个营销的方式，当时无论对于苏宁、獐子岛都有很大的收获。

　　我们一个月的时间就把澳洲龙虾卖了6521只，在整个平台类是一个爆发。大家操盘过网店的同事和朋友应该了解，一个店里面肯定要有引流产品，这个獐子岛卖了6521只成为了类目第一，这个第一是最重要的，单品制胜，你的店里面要有一个产品，爆款产品，这样的话你的店才会去引流，然后更多的聚流量。

　　通过你的产品引流，接着往上走，在品类里面要站第一名，叫品类占优。你的产品或者是品类要在前面站到第一或者是前列。品类占优之后你和平台谈，才有博弈的权利。如果獐子岛不跟京东合作，跟别的合作，别的不看，因为平台也要品牌的产品和销售额。我们在这个过程中和品牌整合资源，最后实现品牌的议价。所以这个是当时对獐子岛三大战役战况的总结。

　　针对獐子岛的卖货有四个阶段

　　单品制胜，打造爆款，提升单品销量。品类占优，优化策略，占据品类先锋，在这个过程当中实现品牌溢价。今天是我们品牌高峰论坛，任何一个企业，品牌是需要文化和积淀，短期内让人们更进一步了解，这是需要策略的。所以第一步我们卖货完了之后聚粉，獐子岛有一个现代配，针对消费者聚集起来，然后挖掘进行突破。这个是鲜厨配，这个过程当中可以做一些供应链金融的服务。所以在做任何一件事情盖楼之前要有图纸，所以獐子岛之前我们有数据分析，战略规划，还有产品规划、渠道规划、营销规划，就是大家刚才可以看一下，我们为什么选择龙虾这个产品?这个也是基于我们掌握的后台数据，通过我们的数据去判断，海鲜类、鱼类和虾类占的比例比较多，尤其是虾类市场份额比较大，增长率是接近47%，我们着眼于这个点，着力打造龙虾这个产品和品类的。这是第一。

　　做电商之前要通盘考虑，从一个周期来说，包括618、双11各个节日的活动，每次活动怎么打?双方之间怎么配合?你的供应链怎么弥补他?这个过程当中需要一个整体的营销规划。

　　另外就是支撑系统，现在很多传统企业面对最大的一点，这也是很多企业的一个痛点，很多企业都是处在最早最原始的阶段，我当时见过一个最早的企业，对你企业的信息化和互联网化有很大的挑战。所以我们企业有一套系统，类似于獐子岛这样，没有系统的话，你对接不了战略和流量。京东现在把我们自己的平台和服务赋能给商家。京东针对我们传统企业来说，运营系统是主要的，这个过程当中要打造自己的运营系统，这一块京东可以赋能帮助大家来做。

　　互联网团队：三老+三新，所有的企业都是靠团队来做的。比较大的电商企业，大家都知道万达，换过很多次电商操盘CEO，这个过程当中，我们从外围的视角也看过，万达更多是文化流程和各方面的不融合，针对这个情况，我们提了三老+三新：怎么建?老骨干+新专才。怎么管?老标准+新流程，按照原来的流程，我们要老标准+新流程。然后就是企业的文化和电商的精神进一步融合。这个是我们当时搭的团队的组织架构。

　　互联网在发展，技术在发展，大家最重要的商业本质没有变，人性没有变，所以要把握这两点的情况下，我们就可能去找到我们自己的一个方向。互联网并没有创造新的行业，只是在这方面提升效率，更好提升品质，我们当时定义到百度是什么?百度就是互联网+广告，我们京东就是互联网+大卖场，世纪佳缘就是互联网+红娘，360就是互联网+安全。通过互联网实现效率的提升来组织，大道至简，大术至繁，很多企业不是先做规划，而是上来做促销、做打战，你团队跟不上就折磨团队，然后资源不够，整合资源之后发现芳香油问题。所以首先要做针对企业来转型过程当中，首先做规划，其实针对我们企业的优势，我们怎么样更好的整合资源，最后我们做品牌营销，怎么把我们的产品卖得更好。胜兵是先胜而后求战，败兵是先战后求胜。

　　农产品是针对整个产业链的，从前端生产、加工到流通，其实互联网流通环节从后端往上走，所以现在有很多平台在整合，包括我们原来农产品的模式就是从田间地头到农业合伙人到批发市场到街边店，是这样的过程。但是现在的企业是B2B，从农场直接到零售店，有一些企业做得直接把农场到消费者，实际上这过程中是殊途同归，我怎么来更好服务消费者?针对我们在座的，我们流通类的企业要思考我们更好整合消费者。如果你是上游的生产方，每个企业所处的行业的陈列位置不一样，转型的位置选择是不一样的。

　　现在都在提云计算、大数据，针对大数据，你有足够的实力，我们技术支撑的情况下可以去考虑。从IT到里体，数据将成为新时代的能源，我们原来企业有损益表、财务表、现金流表。现在企业要有第四张表，就是经营企业的数据，你的客户和企业的数据。因为前三张表是判断你企业以前的情况，后一张表是判断你后面的情况，所以企业一定要我们自己要有这样的一个意识和思路沉淀企业自己的数据，为你企业上市都有意义。所以针对企业，我们不同的行业针对不同的点，在数据的整合方面大家可以去看，我们选择哪个点对我们更加有帮助。好的，今天的分享就到这里，谢谢大家!有时间问题可以私下交流。