把目光聚焦到个别地区、个别农户身上，“滞销”又是真实的存在。

　　在安徽省砀山县惠丰农产品批发市场，三三两两的果农蹲守在各自的摊位前，等待着久等不来的客商。果农李奶奶家里有2000斤苹果没有卖出去，“年前有客商1块9来收，觉得便宜没有卖，谁想到现在5毛钱也没人来买了。”

　　“通常这个时候市场上往来穿梭的外地货车很多，但今年却不见踪影。”砀山县苹果产业发展服务中心主任朱其高说。据介绍，砀山县有苹果种植面积10万亩，早中熟品种4万亩已经销售完毕，晚熟红富士品种6万亩，产量1.5亿公斤左右，目前仍有近0.5亿公斤没有售出。

　　作为“梨都”，水果产业是砀山的支柱产业，全县水果面积70余万亩，其中梨40万亩，苹果10万亩，桃及杂果20余万亩，年产各类水果170万吨。砀山县成立了“梨产业发展服务中心”“苹果产业发展服务中心”等专门机构，县财政每年划拨300万元作为果业发展奖补资金，并推动全县水果通过无公害农产品基地认证，不可谓不重视水果产业的发展。

　　纵观近年来全国各地发生的滞销卖难事件，滞销往往是个别地区、个别品种甚至是个别农户的个性问题，然而滞销的原因却存在跨地区、跨品种、跨产业的共性。

　　以砀山为案例进行分析，首先不能回避的是苹果品质问题，这是发生滞销的根本原因。由于自然条件限制，砀山属于苹果次宜生区，与优势区相比，果品品质并不占优，难以在市场上卖出高价。除了自然条件原因，更重要的是砀山水果生产还普遍处于“求量不求质”的阶段，果农管理理念和生产技术落后。表现在惜果轻疏，盲目追求高产;生产投入少，缺少精品意识。苹果品质不好就缺乏市场竞争力。事实上，近几年砀山苹果也一直在走大路货。当苹果行情走高，洛川、烟台苹果普遍能买到8-9元/斤的时候，砀山苹果收购价最高不过4元/斤。相较于高品质、品牌响的优质农产品，低端农产品可替代性强，销售渠道不稳定，因此不仅售价低，而且抵御市场风险的能力差，遇到集中上市的情况就最先败下阵来。

　　“砀山苹果种植面积不大，本就属于弱势产业，品牌培育的条件欠缺。至于提升苹果品质，由于前几年走低端市场一样赚钱，果农改变的动力不足。”朱其高说，“下一步，县里打算引导果农发展早中熟品种，实现差异化竞争。”

　　缺少营销则是农产品滞销的直接原因。同样的果子用不同的方式去卖，境遇也面临“两重天”。汪集村是砀山县此次滞销较为严重的村子，村民刘大姐守着家里的苹果犯愁却又无可奈何。她年纪大了，家里的地窖搬上搬下感到吃力，干脆都堆在简易库房，苹果已开始出现变质情况。“儿子儿媳都出去打工了，我也不会上网，没别的销售办法，只能等人来收。”

　　同在汪集村，95后的许静却已经帮乡亲卖了10多万斤苹果。“昨天写发货单到夜里一点多，今天早上六点半起来给快递发货。这几天差不多每天能发1000多箱。”许静一年前开始在本村经营微商，主营砀山黄桃罐头，目前粉丝过万，已经小有起色。看到家乡苹果滞销，自3月5日开始，她停下手头的其他生意，义务帮助乡亲销售苹果。近几天，许静的朋友圈全都是图文并茂推销砀山苹果的消息：“砀山红富士个大酥脆，果质甘甜!回馈全网朋友：一箱10斤，25块钱一箱，江浙沪皖包邮!”许静说，她以每斤0.8-1.1元的价格从农户手上收购苹果，由农户分拣、装箱，再集中到她这里发货，算上物流成本，基本上并不赚钱，纯粹以公益的心态帮助果农。与其他果农相比，许静在销售过程中十分重视客户体验，最初收购的小果子客户不怎么满意，于是她及时调整，只收购、销售四两以上的果子。营销上也有她自己的一套。虽然砀山苹果麻点多、着色度差，但她以“丑苹果，内心甜”为卖点，在营销上扬长避短，获得消费者认可。

　　一冷一热，足以看出缺少主动营销令农民在市场上十分被动。

　　在市场经济条件下，合理的产销研判则是避免滞销的有力保障。“我们利华合作社今年丝毫没有受到滞销影响。200亩有机苹果年前就以8元/斤的高价销售一空，主要走出口、商超等高端客户渠道，其他非有机果虽然价格略有下滑，但也基本销售完毕。”利华水果专业合作社位于砀山县葛集镇，社长孙宗华谈及今年的销售情况，因为保护了社员利益免遭滞销损害而不无自豪。

　　从事水果经销20多年，孙宗华对市场行情有着敏锐的判断。“水果销售不能只看到眼前的情况，要放眼全国，多参考其他品种。去年苹果上市之后收购价格同比下降，社员产生惜售心理。我通过与陕西、山东等主产区的经销商朋友联系，了解外地行情，并分析同期梨、柑橘等替代果品的市场行情作出了判断，及时劝说社员在年前适度降价出货，从而避免了损失。”除了通过产销研判指导社员销售，孙宗华也不断强化社员的诚信意识，杜绝以次充好、缺斤短两、掺假掺杂等现象，服务好经销商，积累良好商誉，在销售出现问题的时候互相帮助，从而与经销商实现互利共赢。

　　“关于市场行情和销售建议，我们也努力向农户传达，引导农户适时适价销售，但效果并不理想。”朱其高坦言，一方面，全县苹果种植户人数众多，而苹果产业发展服务中心的技术服务人员只有10人，包括他本人一年到头在田间跑，也还是存在传达不到位的情况。另一方面，部分农户观念陈旧固化，对市场波动缺乏正确认识，“前几年砀山苹果的销售情况一直还不错，农户把握不准市场行情走势，不愿意接受降价的事实。今年我们试图劝导果农适度降价出货，避免更大的损失，但果农寄希望于来年价格的回升，到头来却竹篮打水一场空。”朱其高话锋一转，“也许这次滞销事件反倒是一次契机，有助于让农户认清现实，从生产、营销、渠道等环节进行深刻反思，倒逼产业升级。”

　　北京工商大学教授、农产品流通专家洪涛认为，“出现滞销卖难，是市场需求与供给没有有效匹配的表现。”果品品质不佳实际上是供给没有有效满足需求，缺少营销、对市场行情把握不准则导致了供给与需求之间出现了断链与错位。市场这盘大棋，值得果农和管理部门好好研究。