北京大学博雅教育科技研究院副院长、国家软实力研究中心主任、中国招商引资研究院院长、中商研智库创始人在中央媒体发表文章：

　　李伟林| 文

　　科学招商研究刻不容缓

　　B市长来北大交流招商引资，听说中商研是搞招商研究的，他不屑地说：我要实在具体项目，不需要研究。当我问他什么是招商引资?他说很简单，不就是把商招来、把资引来吗。再问他如何科学招商呢?他半天支吾着，无言以对。我说那投资商有这么简单吗?他需要了解你的区位优势、经济要素，了解你的硬环境、软环境、产业配套环境等等，招商引资不研究寸步难行……这位领导支吾着涨红了脸。

　　类似笑话，常常遇到。由此说明市县领导多么需要软实力、巧实力与招商的培训。

　　实践证明：招商引资首先需要研究，需要知已知彼的顶层设计，更需要引智招商。那里这方便做好了，那里的招商工作就做得好。地级市苏州，县级昆山，都是明显的例证。因为招商引资的第一个流程，就需要研究策划：梳理盘点区域资源，打造区域独有经典;整合产业关联资源，聚集实施产业发展。试想，一个市长县长连招商引资的内涵都不知道，何谈科学招商，在北大、清华等讲堂上提问，70%的学员回答不全面或不清楚。毛主席早就说过：没有文化的军队是愚蠢的军队，而愚蠢的军队是不可战胜敌人的。不懂，是多么无知可怕!

　　

　　招商“软实力”决定成败

　　w市领导来北京到北大请专家讲课，叫来该市在京相关领导、专家一块吃饭聊天。席间，问给他们市能讲什么?我说，当今中国不差硬实力，已成为第二大经济体，差就差在软实力上，更差在巧实力上……那领导郑重地说：“巧实力，投机取巧不能讲……”引来几个专家的哄堂大笑。笑的是什么呢?这位领导把软硬兼施、以小博大的智慧层面，当做了投机取巧。

　　从专业学术上讲，硬实力包括人、财、物是基础，软实力是平台、机制、模式。比如中国的改革开放政策就是软实力，靠着以招商引资为主要内涵的优惠开放政策，使中国成为世界第二大经济体，土地还是那些土地，为什么发生了这么大变化呢?政策、机制、模式的软实力，吸引了全球的投资。当今的大众创业、万众创新政策，五位一体的发展战略，都是软实力的顶层设计。所以说软实力决定成败，决定久远。马克思也曾说过，一切坚硬的东西，终究会消亡。

　　当今，全民招商已经过时，顶层设计招商逐成主流，比如上海已把各区街道乡镇招商权收上去，以区为单位顶层设计，资本资源统筹优化，集聚实施。上海取消街道招商引资在全国并非个案，南京、成都、青岛等城市也部分试点或全面取消了对街道的招商考核。与此同时，有些地方还专门设立了投资促进局来统一管理招商工作，加强统筹与策划。而无论是哪种方式，都暗含着各地政府对招商引资权的进一步上移，其背后的逻辑是招商工作愈发遵循顶层设计，实现“供给侧”改革，由“重数量”向“重质量”转变，政府职能在加速转变。

　　天津滨海汽车零部件产业园有限公司成为中国招商引资研究院实践基地 ，三年招商引资58多个亿

　　

　　(2009年11月30日李伟林院长与天津滨海汽车零部件产业园有限公司签订战略合作协议)

　　李伟林院长与天津汽车工业集团副总、滨海汽车零部件产业园有限公司总经理张鸿儒祝贺合作成功

　　市县招商要“软硬兼施”

　　有次与几位央企及几位领导交流，主人给一位老省长介绍我身份及业务后，他还端着架子，气势凌人，脱口而出：知道软实力，没听说过巧实力，这与招商有什么关系?巧实力是忽悠吧!一会儿，一位央企领导心平气和地告诉他，巧实力是一门科学，是一种智慧……老省长又转问我，我委婉告诉他：您作为省长，知道软实力，个人软实力讲的是人格魅力，说话让人喜欢，做事让人感动，做人让人想念，每个人一见面都在营销自我，没有彩排。您省长可以敢说巧实力是忽悠，我不敢说，如果我在北大清华讲堂这样讲，学员们会把我“轰”下来……大家各抒已见，讨论起来美国对中国策划的巧实力战略，包括钓鱼岛、朝鲜半岛、南海问题等等，都是软硬兼施，以小博大。那老省长自知无趣，不经意间营销了自己的“寡闻”，一会就因“有事”先走了。

　　我是个直性子叫真的山东汉子，我半生只干了一件事，研究区域经济三十余载，从村委会、乡镇办、县委宣传部十年，亲身经历了区域经济十年;又先后到山东省委机关报《大众日报》做专题策划，到新华社山东科文部新闻发布中心常务主任兼《山东经济战略研究》记者部主任，人民日报社、中央党校相关专题与课题策划，策划、传播、调研区域经济十年，深刻领会其精髓;尔后又被聘到北大、清华等名校及商务部等各级政府领导授课、区域战略策划十年，既追求高屋见瓴，也追求低屋见瓦;此行业从村到乡、县、省、中央、国家部委、央企、民企都研究过，可以说在招商引资领域：春江水暖鸭先知。

　　世界上的每一个树叶是异样的，何况一个市一个县，一个园区。从营销学来看，招商引资工作实际上也是一种营销行为，只是它销售的是区域的区位优势、资源禀赋，包括投资的硬环境、软环境、产业配套环境，和一般企业的商品营销相比，它只是销售的产品的不同，并无性质的不同。而区域招商引资工作是一项系统工程，一旦出现“贱卖”或者“积压”都会影响地方经济的长远健康发展。中商研经过十多年的实践探索了一条中国特色的中商研招商之道——预顶层设计招商法。

　　围绕资源禀赋，打造主导产业;围绕主导产业，打造上下游产业链;以预顶层设计招商法，无中生有招大商;以项目支撑产业定位、用项目实现发展目标、借项目吸引企业投资。在预顶层设计招商法指导下，落实到目标投资企业的“远近结合”“长短结合”，由过去“大招商“改为“招大商”。

　　

　　中商研智库主持中国核工业建设集团董事长与四川巴中市委书记洽谈现场

　　由过去的“旧三拼(拼人力、拼地价、拼资源)”，改为现在的“新三拼(拼人才、拼品牌、拼软实力)”。

　　招商引资进行了四十年，随着“招商引资”到“招商选资”再到“挑商选资”的递进，现在发达一些的东部都是“挑商选资”了，有污染的都不要，不是来者不拒，而是加以选择地利用，要那些符合产业链的，其他的不要了。这就有了所谓的“新三拼”：一是拼人才，减地价不如找人才，不仅是“引资”更要“引智”;第二个就是拼品牌，招商的过程就是营销的过程，最终要实现信息对称;第三是拼软实力，服务水平、金融配套水平、社会治安水平、公民的素质等等。

　　过去，在市县的招商引资工作中，

　　“拼人力”：

　　大会小会谈招商，

　　人人肩上有指标;

　　各路人马世界跑，

　　人力财力打水漂。

　　“拼资源”：

　　你有海来我有湖，

　　你有金矿我有油，

　　你的优势我也有，

　　政策优惠竞赢输。

　　“拼地价”：

　　你的客商零地价，

　　我的地款税返还，

　　只要财神落我埠，

　　一切优惠尽管谈。

　　不可否认，多年来，一些政府领导出于“政绩”的需要，盲目追求“GDP”，不惜损害地方长远利益和群众根本利益，罔顾地方产业结构，竞相钟情和追逐那些总量大、见效快却污染重、能耗高、产能过剩的行业，把招商引资引入了误区。一些地方脱离当地产业结构的实际需要，违背市场规律，盲目引进项目和资金，盲目投产。无视国家产业发展政策而用廉价土地、“免税”优惠、廉价劳动力等为诱饵引项目落户、促产能扩张，一批低端制造业项目向落后地区转移，使当地产业发展无序化。同时，招商引资还存在发展园区无规划导致大量占用耕地而空置严重、以及盲目扩张、低水平重复建设的问题。

　　现在随着招商引资逐步进入招商选资和挑商选资阶段，招商引资的观念、环境等发生了很大的变化，在各种优惠、各种措施、各种政策都相差无几的情况下，过去的旧“三拼”己不再有吸引力了，转变为新的“三拼”：

　　“拼人才”：

　　你去清华，我去北大;

　　你请教授，我请专家;

　　专业培训，见瓴见瓦;

　　以才招财，落地开花。

　　习近平在阐述创新驱动发展战略时，提出创新驱动实质上是人才驱动。为了加快形成一支规模宏大、富有创新精神、敢于承担风险的创新型人才队伍，要重点在用好、吸引、培养上下功夫。要用好科学家、科技人员、企业家，激发他们的创新激情。要学会招商引资、招人聚才并举，择天下英才而用之，广泛吸引各类创新人才特别是最缺的人才。要面向世界科技前沿、面向国家重大需求、面向国民经济主战场，精心设计和大力推进改革，让机构、人才、装置、资金、项目都充分活跃起来，形成推进科技创新发展的强大合力。

　　“拼品牌”：

　　千人千面，万市万魂;

　　一张名片，主题精神;

　　系统传播，信息对称;

　　自由恋爱，勿用媒人。

　　在习近平新时代经济理论中，包含“两只鸟论”。招商引资要用上这两只鸟，“腾笼换鸟、凤凰涅槃”，既切合实施经济结构调整之需，也是对改革本义的间接阐释。其内涵是为了推动“供给侧”改革。为了阐释好这两项内容，习近平曾打了一个通俗的比喻，要实现这一目标就是养好“两只鸟”：一个是“凤凰涅槃”，另一个是“腾笼换鸟”。所谓“凤凰涅槃”，是摆脱对粗放型增长的依赖，大力提高自主创新能力，以信息化带动工业化，打造先进制造业基地，发展现代服务业，变制造为创造，变贴牌为创牌，实现产业和企业的浴火重生、脱胎换骨。而“腾笼换鸟”则有两层意思：对地区来说，一是要积极参与全国的区域合作和交流，为产业高度化腾出发展空间;二是把“走出去”和“引进来”结合起来，对接国际市场，从而培育和引进吃得少、产蛋多、飞得高的“俊鸟”，形成一个市县的品牌。

　　“拼软实力”：

　　招商战略，首先策划;

　　打造环境，土地升价;

　　创新为本，产业竞佳;

　　软功硬做，以小搏大。

　　单项招商与规划招商并重。很多地方的产业是由单个项目组成的。单项的经济实体必须形成一个有机的合理的产业布局，成为有利于整体经济的发展、有利于资源综合利用和持续发展的正能量的元素，从而形成地区综合生产力与竞争力。因此招商引资要统筹本地区总体发展与个别发展的关系，单项招商与产业整体招商的关系，使单项招商与产业结构调整有机结合，成为有益于本地经济合理布局的元素。

　　预顶层设计招商法

　　

　　中商研创始人历经十多年的研究，独创的“顶层设计招商法”，把招商和设计规划作为一个有机的整体来系统地考虑：梳理区域资源，在规划阶段考虑资源禀赋与产业定位时，就会分析并征询未来目标企业的入驻意向，从而保证定位的落地性;

　　在招商实施阶段，前期有入驻意向的企业就是重要的招商对象。这样就确保了规划与招商的无缝对接：规划一定可以落地，招商又有清晰的目标指引。

　　按照“顶层设计招商法”的原理，判断规划优劣的一个重要标准就是目标招商企业是否认可。所以，能否有效指导招商，招商结果的好坏，是评判顶层设计是否科学的重要标准之一。

　　从“项目招商”到“规划招商”

　　

　　传统的招商以单个项目为着力点，往往抓住局部却忽略了整体，操作中通常只停留在具体的战术层面，缺乏整体的战略指引。这样招商的结果往往是地方或园区“有企业无产业、有生产力无竞争力、有产值无税收”，与促进地方经济健康发展的初衷背道而驰。科学的招商必须在“做正确的事”(准确定位的)产业链或产业集群的指导下，进行有方向、有策略、有目标、有重点的“战略招商”。

　　从“无从下手”到“精确制导”

　　

　　中商研十年磨一剑。系统研究了全球所有国家的各种招商方式后，发现“定向招商”是全球使用最普遍，也是最有效的一种招商方式。根据城市发展的规律，城市如何实现产城融合?产业集群、产业链及项目的要求，精确地找准区域需要招商的目标企业，深入研究招商对象，做到知己知彼、有的放矢：他们投资力是什么?他们的投资欲望是什么?本地的经济要素能为他们提供什么机会?本地的各种产业配套条件与他们的战略有什么契合点?研究越透，招商的效率越高，效果越好。