近日，中国统计信息服务中心发布的《中国婴幼儿奶粉品牌口碑研究报告》中，三元奶粉蝉联口碑七连冠。这张成绩单，对主打“国粉”的三元来说，实属不易。2009年首农集团北京三元食品股份有限公司进军奶粉行业，2011年三元奶粉事业部正式开始运作。当时，奶粉安全事件的阴霾尚未散去，消费者对国产奶粉的信任跌至谷底，市场不买账，企业亏损严重。三元奶粉用9年的时间，严把奶源关、生产关、销售关，画出了一条销量和口碑的上扬直线，为国产奶粉标注了新的声誉。

　　从草到牛——

　　标准化管理，精细化养殖

　　奶源决定奶粉的先天品质，三元奶源的品质如何?在首农畜牧金银岛牧场门口，几辆奶罐车正整装待发。首农畜牧公司副总裁李锡智说，鲜奶一旦离开母体，便会快速制冷。在整个运输中，温度保持在0—4摄氏度，并尽快运到奶粉加工地，最大程度保证原奶品质。

　　作为北京首都农业集团子公司，三元奶粉的奶源全部来自首农自有牧场。位于北京市大兴区庞各庄的金银岛牧场便是其中之一，这里绿树成荫，鸟语花香，是2800多头奶牛的家。

　　走进牛舍，一排排大电风扇正呼呼地吹着。场长王炎说，奶牛不耐热，养殖场定时开启淋浴，再结合风扇通风降温，营造凉爽的环境;奶牛喜欢躺卧在干燥的地方，牛舍每隔一段，都布置了由沙子和稻谷组成的“床”，它们可以躺在上面闭目养神。

　　“奶牛不仅住得舒心，吃得也很好。”王炎从地上抓起一把饲料说，这不仅包含燕麦、青贮玉米、苜蓿等粗饲料，还添加矿物质、维生素、微量元素等精饲料，保障营养均衡。“针对不同成长阶段的奶牛，牧场定制个性化食谱，比如在小牛的饲料里添了豆制品，增加蛋白质的摄入量。”

　　李锡智说：“首农畜牧公司对饲料统一采购，严格把控质量，一半以上的牧草从美国、澳大利亚、加拿大等国进口。各个牧场采取全混合日粮调控技术，实现精粗饲料的科学搭配，奶牛吃得有营养，牛群产量高。”

　　健康的牛才能产出安全的奶，首农畜牧公司共有9万多头奶牛，如何了解每头牛的身体状况，保障牛群健康是个大难题。

　　在金银岛牧场，奶牛的耳朵上带着“耳环”，脖子上挂着“项链”。王炎介绍，黄色的“耳环”是耳标，记载着奶牛的身份信息，便于精准跟踪识别;蓝色的“项链”是计步器，可记录奶牛步数、睡眠状况、反刍次数等身体状况。只要奶牛走进挤奶厅，数据就会自动收集，上传到公司总部，一旦发现问题，会及时隔离、治疗。

　　首农畜牧为每家牧场配备专业管理软件，实现对养殖的实时监控，远程指导。“信息化还提升了管理效率，过去每人顶多养十几头奶牛，现在每人能够饲养四五十头以上。”李锡智说。

　　动物福利理念贯穿到养殖全过程，让奶牛的身心都能得到健康成长。体细胞数量是衡量鲜奶品质的重要指标，奶牛乳房发炎，牛体会自动释放白细胞杀灭病原微生物，如果数量超标，不仅会破坏牛奶中的蛋白组成，还会影响风味。在挤奶环节，公司制定了精细的操作规范。定期检查乳腺状况，早发现早处理;挤奶前，按照规定消毒，接触力道适当，防止皮肤受到损伤;挤奶时，时刻注意真空压强度，避免乳房缺血。李锡智说，奶牛是一种极具母性的动物，饲养员应该和奶牛建立友好关系。温柔地对待奶牛，它们才能产出高品质的奶。目前，首农畜牧公司所有牧场的原奶平均指标高于国家标准，体细胞数量控制在25万个/毫升以下;微生物数量控制在6万个/毫升以下;蛋白质含量保持在3.0克每百克以上。

　　从奶到粉——

　　采用先进工艺，研发科学配方

　　在北京三元食品股份有限公司河北新乐工业园的生产车间，隔着玻璃窗，可以清晰地看到奶粉生产全过程。以奶仓为起点，经过混合搅拌、乳化粉化，填充进罐、包装等环节，一滴滴奶变成一罐罐奶粉，整齐排列在仓库里等待出货。

　　三元奶粉事业部质量部经理贾海冬介绍，公司引进国外顶尖设备，采用主流的湿法工艺，在64摄氏度左右蒸发水分，喷雾成粉，这种先进的技术设备，最大程度地保证了奶粉的营养均衡、口感新鲜。

　　究竟采用何种工艺生产奶粉?在三元奶粉事业部成立之初，曾有过短暂的“干湿之争”。北京三元奶粉事业部总经理吴松航说，干法工艺是以大包粉为原料，添加营养物质搅拌后，就能分装，操作简单，成本较低。三元奶粉成立的2009年，正是市场低迷期，对于“抓住蚂蚁就是肉”的企业来说，干法工艺的吸引力很大，且当时国内不少以“进口奶源”为卖点的奶粉都是采用干法工艺，销量也不错。

　　“但与湿法工艺相比，干法工艺缺点明显。”吴松航说，湿法工艺是以鲜牛奶为原料，将各营养成分按照比例液化，充分融合。因此，用此法生产的奶粉品质更高。这一工艺的关键是奶粉企业要有奶源基地。

　　吴松航说，拥有高质量的奶源正是三元奶粉的优势所在。三元奶粉背后有首农集团全产业链的强大支撑。比如婴幼儿奶粉的奶源之一是北京三元绿荷奶牛养殖中心，其原奶体细胞数、菌落数的控制水平、蛋白质含量标准高于欧盟标准。“采取湿法工艺也符合三元奶粉建立的初衷，即为国人生产高品质的奶粉。”

　　配方是婴幼儿奶粉的核心竞争力，是企业争夺市场的制高点。吴松航介绍，奶粉是婴幼儿主要膳食，是获取日常所需营养的重要渠道。但凡知名奶企，都会在配方上下一番功夫。

　　一则国外知名奶粉配方中蛋白比例不符合国标的新闻，引起了吴松航团队的注意，也让三元寻找到了市场的突破点。“消费者热衷购买洋奶粉，但国外奶粉是根据其所在国人群的营养结构研制的，不一定适合中国宝宝。比如在蛋白结构中，国外奶粉酪蛋白与乳清蛋白的比例没有明确要求，酪蛋白颗粒粗大，中国宝宝不易吸收。在微量元素上，日本等沿海国家，奶粉中的锌、碘等含量少，欧洲的奶粉铁元素含量少，这些微量元素恰恰是中国宝宝需要补充的。”

　　研发适合中国宝宝的奶粉，成为三元的目标。三元组织了200位专家，历经3年时间，跨越6省，建立中国人母乳成分数据库。长期临床跟踪婴幼儿成长发育、肠道菌落和喂养方式之间的关联，以此为基础研制科学的营养配方。先进工艺+科学配方，加出了三元奶粉的拳头产品——三元蓝标爱力优。2017年第一季度，三元奶粉收入增长良好，其中爱力优销量增长260%以上。

　　从小树到大树——

　　口碑，是用企业的真诚换来的

　　作为奶粉业的后起者，三元奶粉无论是销售规模还是市场口碑，都只能算做一棵“小树”。

　　三元奶粉2009年进军市场时发现，进口奶粉已占据半壁江山，国产奶粉的市场推广举步维艰。如何赢得消费者信任，打开市场之门呢?“一方面，初期，企业经营困难，没有资金打广告;另一方面，一味地向消费者灌输奶粉有多好，反而会让他们产生逆反情绪。”吴松航说。

　　通过研究消费者心理发现，不少消费者缺乏对好奶粉的辨别能力，常常把“质量”和“进口”简单画等号。找到问题根源，三元开辟了一条“开讲座、做科普”的市场推广方式——为经销商开设乳品知识讲堂，为消费者开设妈妈班，向他们介绍国外奶粉好在哪里，三元如何对标国际。

　　科普讲座的效果逐渐显现。2012年，吴松航带领团队为郑州的奶粉经销商开办讲堂，到场的虽只有七八个人，一堂课下来，有两个区县的代理商说，他们做了十几年奶粉，第一次清楚地了解好奶粉标准，愿意试着代理三元，当场签了合同。这样的讲座，三元奶粉一年要开上万场。

　　三元奶粉采取全员培训、个人包片的方式，拉网式地传播，渐渐打开了销路。三元奶粉从2012年到2016年，连续5年销售额增长率名列国内奶粉行业前茅。去年上半年年报显示，三元实现净利润近5000万元，三元奶粉受到行业追捧。

　　“消费者给予信任，我们要用更加严格的质量回报。”三元奶粉事业部质检部副经理李鹏说，三元奶粉有着完善的质量控制体系，除了国家标准规定的66项指标外，还自行开展风险项目检测和监控40余项，检测项目达108项之多，品控人员实施24小时监控。虽然生产成本增加不少，但是保障了产品的安全。

　　三元奶粉大力建设质量安全信息追溯系统，让质量安全“看得见”。在三元奶粉网站，点开可追溯页面，输入罐底的串码，消费者可对奶源、原辅料控制、生产批号及质量检测报告、产品标签等信息的追溯查询。

　　小树已长成大树。首农集团总经理薛刚说：“三元奶粉这些年的努力就是希望消除消费者对国产奶粉的偏见，三元用科学的生产管理和真诚的服务，为国产奶粉注入新内涵。”