怎样才能成为“幸运儿”——浙江诸暨一企业出口连年增长35%的启示

　　新华社记者胡作华

　　尽管当前出口形势有些低迷，但在浙江格美机电科技有限公司的生产车间，却是一派热火朝天的场面。公司董事长斯培兔说：“我们即将迎来起飞的时刻。”

　　从2010年2月成立至今，这家位于浙江诸暨的以高效液体泵和节能环保特种电机为主打产品的小型企业，每年自营出口增幅都在35%以上。

　　困境中的“幸运儿”

　　诸暨市是浙江工业大县(市)，有1000多家规模以上工业企业，格美机电在当地的名气并不大。但在大洋彼岸的美国，它有着不少“拥趸”：就在今年7月中旬，全美最大家庭设备承保商SM公司与格美机电签订了年供3万台家用水泵及其配套产品的协议。

　　家用水泵，在美国家庭的普及率达80%以上，有地下室排水泵、庭园浇水泵、浅井吸水喷射泵，有泳池的家庭还要用泳池循环泵。在2012年以前，美国本土制造商几乎“吃”掉了整个北美的水泵市场。

　　格美机电2012年杀进美国市场，并迅速打开了局面。三年来，格美机电已与全美1300多家超市建立长期供货合作关系。美国两大国际餐饮连锁肯德基、麦当劳成为格美机电的忠实客户，全球10%以上门店用上了格美机电制造的水泵产品。今年，亚马逊向格美机电提议，以他们全平台的力量来促销格美机电的泳池系列水泵，2016年上量，争取年销售1万台以上。

　　“我们是困境中的‘幸运儿’。”斯培兔说。这几年尽管出口形势严峻，这家仅有102名员工的年轻企业，自营出口增幅每年都在35%以上，预计2015年实现自营出口860万美元以上，2016年可达1200万美元左右。

　　挑战国际一流标准

　　在格美机电的产品展示柜里，有一台高40厘米、通体红色的家用水泵，外形普通却极有“内涵”：它通过了15秒开、15秒闭连续24小时运行50万次的寿命测试，比美国主流水泵厂认可的标准高出一倍。

　　“我们给美国商家提供的保修期是两年，美国商家出售给客户时把保修期延长为三年，因为他们对这个产品信得过。”格美机电总经理吴国尧说，这款系列水泵今年已实现量产，估计两年内销售额可达到5000万元人民币。

　　吴国尧在美国、加拿大有多年工作经验。他说：“格美机电如果做低端制造出口，今天说不定已走上‘死路’，我们再怎么压价格，人家还会把市场转移到制造成本更低的地区。”

　　格美机电从组建伊始，瞄准的就是北美高端市场，挑战的就是国际一流标准。2013年，格美机电成功通过美国UL实验室针对65摄氏度环境温度的电机测试。2014年，格美机电又通过加拿大CSA认证公司，完成了按美国NSF低铅饮用水标准生产的喷射泵认证。

　　截至目前，格美机电的20多个产品已经拿到四五十项国际认证。

　　用心专注做市场

　　美国水泵同行的“专注”，给吴国尧留下极其深刻的印象。美国约300家水泵厂家，90%以上专做水泵，甚至连配套的电机都是外购的。“但我们仍然可以找出他们的弱项。”吴国尧说。

　　如有一款在海边使用的水泵产品，其电机底部的离心开关很容易受海水腐蚀，美国厂家用的碳钢材料，一般五年左右就生锈了。格美机电把这部分材料改成不锈钢，使用寿命延长至十年。还有一款适用于美国家用农场的喷射泵，格美机电的产品寿命是美国同类产品的2倍，价格仅为其一半，很快就拿到了订单。

　　“努力是永恒的主题。”斯培兔说，要用心做市场，看清楚人家需要什么，并找出同类产品有什么缺陷，然后去攻克它，找到商机。格美机电生产的水泵，小到一块火柴盒大小的铭牌，用材也极为讲究，可以保证日晒雨淋五年以上，文字商标照样清晰。成立5年来，这家企业已拥有实用新型专利27项。

　　格美机电接下来的打算是，收购美国中小型水泵厂，实现双品牌运营，扩大市场占有率。斯培兔说，通过与美国亚马逊等互联网公司共建销售通路，可提升净利润率近15个百分点，如果能收购兼并境外公司，将是加速进入当地市场的“利器”。

　　诸暨市副市长金立耿说，在工业企业普遍遭遇困难的当下，格美机电重品质、主业突出、逆势发展，已在当地实施创新驱动发展的战略中发挥着引领作用。