一、基本情况

　　百瑞源枸杞股份有限公司是一家专业从事枸杞研发、种植、加工、营销、文化“五位一体”的全产业链科技型企业，先后荣获“自治区质量奖”、“自治区农业产业化优秀龙头企业”、“自治区企业技术中心”等荣誉称号，旗下品牌百瑞源荣获“中国驰名商标”、“枸杞行业领军品牌”等殊荣，公司董事长郝向峰先生荣获“全国劳动模范”荣誉称号，2016年百瑞源被自治区人民政府授予“枸杞品种选育及功效成分研究院士工作站”。

　　公司与中国科学院、中国农业大学、华南理工大学、暨南大学、宁夏大学、宁夏农科院等国内外多家科研院所建立紧密合作关系，先后承担国家科技部科技支撑计划项目、国家火炬计划项目和自治区科技攻关项目等，独家拥有“宁农杞2号”自主枸杞新品种和多项技术发明专利;先后建成中国枸杞馆、百瑞源(中国)枸杞研发中心、在中宁县、红寺堡区、贺兰山东麓建成1.2万亩有机枸杞示范种植基地、现代化加工园区;形成了百瑞源枸杞养生馆连锁专卖店、电子商务、国际贸易三大市场，产品覆盖全球。

　　公司秉承“百德诚为先，百事信为本”的核心理念，构建起了田间到舌尖的全产业链模式，近三年累计投入3000多万元，倾力打造百瑞源互联网平台，成为宁夏传统农业企业利用“互联网+”转型升级的典范!

　　二、主要做法

　　宁夏枸杞有着4000多年的历史，自古有“世界枸杞在中国，中国枸杞在宁夏，宁夏枸杞甲天下”之美誉。枸杞是宁夏最具特色的传统优势产业。截至2015年底，全区枸杞种植面积达到85万亩，占全国枸杞种植面积的45%以上，枸杞干果总产量达到8.8万吨，约占全国总产量的55%，年综合产值超过80亿元以上。出口量约占全国出口量的60%以上，出口创汇7000万美元以上。全区枸杞加工、营销企业200多家，规模化加工流通企业超过60家，枸杞加工转化率达到15%，出口40多个国家地区。

　　随着信息时代的来临和消费者消费习惯的改变，传统生产组织模式和商业模式已成为制约传统农业企业快速发展的瓶颈。面对快速变化的市场，百瑞源积极拥抱“互联网”,开启“互联网+枸杞”的创新商业模式。

　　(一)技术创新。百瑞源通过创新发展，使宁夏枸杞由过去的“地摊货”演变为“品牌专卖店”;“土特产”演变为“滋补品”。大大提升了宁夏枸杞的品牌形象和功能附加值，目前，百瑞源市场占有率和品牌知名度位居枸杞行业第一。在百瑞源发展的同时，助推了枸杞产业腾飞，为我区枸杞产业的健康、快速发展做出了积极的贡献。

　　1、产品创新。传统的宁夏枸杞处于“三无”产品，即：无品牌、无品质、无品位。枸杞包装都是以传统的250克/袋或500克/袋的塑料袋包装形式在市场销售。枸杞卫生洁净度差，不方便储存，不方便食用。为了适应消费者健康养生需求，2014年，百瑞源为电子商务量身定制全新的“我的果果”系列产品，开发6克/袋*30袋为一包的宁夏免洗枸杞，以开袋即食、方便存储、计量科学的人性化包装大大满足消费者需求，同时针对电商客户群体的年轻化，设计新颖卡通、时尚的包装风格，产品一经投放市场，在电商平台掀起了一场红色风暴，创下聚划算开团50分钟成交数量近5000笔，交易金额突破25万，再次引爆枸杞行业销售热潮。

　　

　　百瑞源新品“我的果果”与广大电商消费者见面

　　2、技术创新。针对枸杞产品单一的现状，百瑞源通过技术创新，开发出枸杞果果系列养生饮品、休闲食品，以最大限度满足广大消费者的购物体验。如：枸杞奶茶、枸杞姜汤养生饮品，枸杞果麦片酥、枸杞茶麦片酥休闲食品等，产品上线，便受到广大网友的热捧。

　　

　　3、运营技术创新。刚开始接触互联网时，百瑞源线上购物基本上都是过去的线下客户，新客户很少，现在我们在互联网上通过天猫直通车、钻展等营销手段，获取更多流量，让广大的消费者知道百瑞源、认可百瑞源，最终成为百瑞源忠实的客户。使浏览量、进店人次、转化率、客单价与日俱增。

　　3、管理创新。作为典型的传统企业来说，互联网是新兴事物，加之宁夏属于西北欠发达地区，缺少电商人才，所以电子商务业务发展缓慢。公司在高薪引进人才的同时，注重员工的的培训学习，将他们送到杭州等互联网发达的城市进行培训，短短三年时间，百瑞源电商团队由三年前不到10人发展到现在50多人，业务包括运营、美工、客服、打包快递等，经过三年成长，业务技能和团队建设、管理水平得到快速提升。如在刚开始做电商时，每天打包发货也就百十来件，当网上销量增加时，公司立即规范打包流程，引进自动打包机，提高打包速度，形成了一套自己的打包流程，大大提高了工作效率，在2015年天猫双十一购物节上百瑞源24小时的交易额达到1060万元，三天内货物全部发完。

　　

　　堆积如长龙的产品，等待快递发出

　　（二）组织创新。传统农业企业如何玩得转新型电商业务，不仅仅是电商运营技术层面的创新，更多的是组织、管理的创新，只有组织、管理创新，才能更好适应业务发展和团队建设的需要。

　　1、组织扁平化。电子商务的特征就是突出一个“快”字，百瑞源电子商务部成立于2011年，创立之初只有三四个人，大家都是新手，没有什么具体的分工，每个人都身兼数职，既是运营又是客服还兼打包，效率很低，业绩很差，通过几年的发展，组织架构发生了巨大的变化，现在电子商务部由销售总监统领，在天猫、京东都有专职店长，客服、运营、美工、仓储、物流都是专业独立的分工，大家分工明确，团结协作，现在有50多人，成为枸杞行业最大的一个电商团队。

　　2、管理个性化。针对电商团队多数为90后，结合90后青春、活力、个性的特点，专门为电商团队营造了活泼、个性化的工作环境，定制个性化文化衫，良好的文化氛围为年轻人提供了轻松快乐的工作环境，稳定了员工队伍，激活了年轻人的工作灵感，调动了工作积极性，使百瑞源电商团队成为百瑞源最活跃、最富有战斗力的团队。

　　

　　

　　活力四射的电商团队

　　（三）模式创新。商业模式创新是企业与时俱进，立于不败之地的致胜法宝。互联网刚刚开始时很多企业由“看不到”到 “看不懂”，乃至到现在的“跟不上”,当下，互联网已经影响着我们每个人的生活，并成为生活中很重要的部分，为了适应社会，与时俱进，百瑞源积极拥抱互联网，以创新的商业模式赢得市场，也成为传统枸杞企业商业模式转型的典范。

　　1、由传统商业模式向互联网转变。2008年，百瑞源率先在枸杞行业开启百瑞源枸杞养生馆全国连锁专卖店模式，几年来，品牌知名度和市场占有率在枸杞行业遥遥领先，2012年荣获“中国驰名商标”，在北京、上海等20多个一二线城市设立100多家专卖店，2011年面对沿海开放城市快速发展电子商务市场，百瑞源于2011年成立电子商务部，电商人员由刚刚创立时的3名发展到2013年15名，每年电子商务销售额为2011年50万，2012年500万，2013年1500万，快速增长的业绩不仅弥补了实体店的市场空白，更为未来发展充满了信心。

　　2、全力进军电子商务市场。2014年是百瑞源开始正式组建百瑞源电商中心，扩大电商团队，开发电商产品、布局电商渠道，把2014年确定为“百瑞源电商年”。经过2014年团队建设、平台搭建，2015年百瑞源向电子商务市场发起总进攻，经过一年多的品牌培育、市场开发，业绩与日俱增，取得2014年3000万元、2015年6900万元的好成绩。截止2016年6月份，百瑞源天猫旗舰店销售业绩位居枸杞行业第一，名列中国滋补行业前三名。预计2016年销售业绩首次突破亿元大关。成为枸杞行业线上线下互动发展，品牌知名度和市场占有率双双夺冠的典型成功案例。2014年自治区党委书记李建华视察百瑞源电子商务中心，对百瑞源发展电商给予高度赞誉，2016年7月19日，中央政治局委员、国务院副总理汪洋视察百瑞源电子商务中心时，对百瑞源开启“互联网+枸杞”模式给予高度评价。

　　

　　中央政治局委员、国务院副总理汪洋(左二)视察百瑞源电子商务中心

　　

　　自治区党委书记李建华(右二)视察百瑞源电子商务中心

　　3、实体市场与互联网双轮驱动，助推百瑞源快速发展。过去，百瑞源由单一传统实体店向互联网成功转型，取得了良好的业绩增长。未来，百瑞源根据电商大数据分析，按照不同的客户性别、年龄喜好，开发适销对路的枸杞系列产品;按照客户群体的区域分布，加大线下实体店的布局，让客户在实体店体验、感受百瑞源的品牌文化和优质服务，线上放心下单购买，打造线上线下无缝隙对接，融合互动发展，今后，百瑞源不仅仅要成为天猫旗舰店第一，还需要不断向京东、当当、苏宁、一号店等扩张，形成百瑞源电商全网覆盖。

　　（四）服务创新。“互联网+”商业模式的创新为传统企业服务创新带来新的挑战，如何适应新业态、做好客户服务是百瑞源服务创新的当务之急。

　　1、有沟通就有可能。只有有效的沟通，就有可能成为你的客户。每一个客服面对众多客户提出的产品质量咨询、价格咨询、快递咨询等等问题，如何给客户一个满意的服务是对每一位客服的考验。在2013年企业运用CRM客户管理系统，对客户进行分层管理，定期对老客户进行节日问候、新品促销，对浏览或加入购物车的潜在客户进行产品推广、活动介绍和优惠活动，更多的从客户的角度出发，积累客户群，服务好每一位进店客户。与此同时，百瑞源对顾客承诺出现任何售后问题，要求客服人员2小时内给出客户满意的解决方案，在客服人员解决客诉的同时，客户服务中心每月进行客户投诉、建议的汇总反馈，对客户反映的问题进行分析、改进，目前，百瑞源天猫旗舰店客服满意度得分一直高于4.8分(满分5分)，高出同行业20%。

　　2、极致的客户体验。从下单时的客服，乃至客户收到包裹、打开包裹到吃到产品的体验，只有做到极致才能得到客户的高度好评，才能重复购买。以前都是客户买什么货，我们发什么货，一切显得那么一板一眼却又没有深刻的印象，但是互联网时代，大数据收集了客户的所有信息，可以满足客户很多增值服务，快递包裹中会搭赠新品让客户体验，放进企业快讯让客户能更深入的了解企业，周年活动还会送上我们的首日封和顾客分享企业成长的喜悦，每逢生日、节日，送上祝福，让客户感受到百瑞源浓浓的枸杞情意。

　　

　　双十一当天，百瑞源电子商务部通宵达旦开启线上的疯狂促销

　　三、经验效果

　　经过十三年的发展，百瑞源成为宁夏枸杞行业的领军品牌，2012年荣膺中国驰名商标，百瑞源研发、种植、加工、营销、文化“五位一体”的全产业链模式构建了良好的供应链和商业生态圈，“百瑞源模式”成为宁夏枸杞行业的典型案例被广泛推崇，“互联网+”更是百瑞源营销模式的一大亮点，2015年，自治区党委、政府发出“再造宁夏枸杞产业发展新优势”的号角，百瑞源积极发挥龙头企业的示范引领作用，抢抓机遇，站在互联网的风口浪尖，飞得更高更远。

　　（一）做好百瑞源，为宁夏枸杞代言。一些纯粹互联网品牌靠机遇获取互联网的大流量，得到快速成长，但不追求品质，迟早要被淘汰。传统农业品牌，线下有很好的品牌、渠道和客户基础，有很好的供应链做支撑，一经拥抱互联网，即可得到稳健快速的发展。就拿百瑞源来说，是一家专业从事枸杞研发、种植、加工、营销、文化“五位一体”全产业链科技型企业，本着对枸杞事业的深厚情怀，自建基地12000亩枸杞种植基地，严格的质量管理体系，有着多年经营实体店的丰富经验，开发了一系列懂得消费者的产品，受到消费者的一致好评，使产品转化率、客单价、复购率稳居枸杞行业第一，让“滋补好枸杞，宁夏百瑞源”家喻户晓。

　　（二）做好现在，赢得未来。今年是百瑞源成立的13个年头。百瑞源2011年组建电商团队，我们发现一个网店面向全国，完全可以解决了百瑞源渠道拓展的问题，通过天猫和淘宝平台，我们可以与全国的消费者在线交流，获得第一手的产品需求，为我们开发产品提供宝贵意见;通过客户的评价，我们能够清楚的看到我们的不足;通过后台数据我们能够看到消费者购买频率、区域分布、客户画像，为我们营销提供了宝贵的一手数据。经过几年的发展，我们电商销售增长非常喜人，2011年50万元、2012年500万元、2013年1500万元、2014年3000万元、2015年6900万元，预计今年突破亿元大关，稳居枸杞行业第一，位居滋补行业前三名，今天的成绩为未来发展打下了良好的基础。2014年农业部副部长屈冬玉视察百瑞源枸杞种植基地，2015年自治区副主席曾一春视察百瑞源电子商务中心，给予了充分肯定。

　　

　　农业部副部长屈冬玉(左二)视察百瑞源

　　

　　自治区副主席曾一春(左二)视察百瑞源电子商务中心

　　（三）创新是百瑞源永恒的主题。创新是百瑞源发展永恒的主题，而营销创新是打通百瑞源与消费者之间的关键路径。2016年6月正是宁夏枸杞成熟季，为了让客户足不出户便能了解到宁夏枸杞的生长、采摘情况，百瑞源在枸杞行业首次邀请网红达人阿妍纸走进百瑞源枸杞庄园、生产车间，对枸杞鲜果的品质、采摘、包装和运输进行了全程直播。观看直播的网友人次达到15万人次;2016年7月3日，借力自治区农牧厅召开首届宁夏枸杞采摘节活动，百瑞源积极协调阿里巴巴，活动当天淘宝现场直播，企业互动，当天突破20万人次浏览量，真正达到政府搭台，企业唱戏的良好效果，开创了异地直播，多地互动的营销模式，完全颠覆了传统的传播手段，创新的营销让百瑞源得到意想不到的收获，大大提升了百瑞源品牌影响力和宁夏枸杞的美誉度。

　　

　　

　　网红阿妍纸走进百瑞源贺兰山枸杞庄园，现场直播宁夏枸杞采摘的全过程

　　总之，经过几年的创新发展，百瑞源搭上了互联网的快车道，实现了互联网+传统型农业企业的成功转型，实体店与电商的双轮驱动使百瑞源转型升级。通过互联网、大数据对客户进行精准营销，增强了客户“黏性”，实现了线上线下的融合互动发展，使品牌知名度和市场占有率在中国枸杞行业遥遥领先，这一创新的商业模式，不仅促进百瑞源快速发展，而且成为宁夏枸杞行业的典范。