3月28日，国内生鲜电商行业完成迄今最大的一笔融资——易果生鲜宣布完成C轮融资。第三方机构的行业研究报告显示，2015年中国生鲜电商市场规模达到了544亿元，增速高达九成。然而两个多月前，有消息称成立不到半年的联想旗下“佳沃市集”CEO崔晓琦已经离职，并表示“暂时不会再碰生鲜”。

　　另有统计称，受资本寒冬等多方面影响，处于运营状态的200多生鲜电商家企业中，拿到A轮以上融资的不足40家。而“全国4000多家生鲜电商企业中，只有1%实现盈利”这一广为引用的数据，也折射了生鲜电商“钱”途堪忧的困局。

　　“一方面，是经济进入新常态，市场需求趋冷，资本不再蜂拥而至;另一方面，是生鲜电商的各项配套基础设施仍未完善，现在的入场者还要为落后的基础设施状况买单。”3月20日，在一场以“生鲜电商再突围”为主题的沙龙上，微信公众号“我的农场”执行主编王一鸣如是说。

　　“在未来相当长的时间内，都需要生鲜电商行业从业者共同向产业升级方向努力，而不是行业内争来争去，或者是与传统渠道的竞争。”优食管家创始人李文宪说，“我们的探索阶段还没有过去，无论是生产、流通、品控还是用户，我们都差得很多。”

　　生鲜电商还是蓝海吗？

　　“磨破嘴，跑断腿，操碎心，伤透神，吓一跳”，说到生鲜电商的行业现状，沱沱工社品控总监刘联胜用了这十八个字概括。

　　“初级农产品如何转化成电商商品，采购者和生产者之间磨破了嘴;农场到餐桌，我们跑断了腿;”刘联胜说，商品生产出来之后，如何在短时间内以好的价格出售让人操碎心;在运送中，如何保证生鲜产品的新鲜则是伤透神，“生鲜用冷链配送，最终核算下来的配送成本非常高，又会‘吓一跳’。”

　　具体来说，在初级农产品的标准化方面，目前国内千家万户的生产方式使得生产出的农产品缺乏规模，在分拣、存储、包装、配送等后续环节也无法实现规模化。

　　同时，生产端还存在产品质量难以控制的问题。刘联胜解释道，“一些生产大户会雇佣当地农民进行产品分拣，对产品质量把控，“有些地区还使用机器筛选和专业人员把关，但最终很多产品在消费者那儿还是质量上不过关。”

　　此外，单一农产品集中产出上市，造成量大价低，出售商品所得的利润，不足以抵销冷链运输的费用。

　　在这样的背景之下，单一生产者无力承担标准的加工、存贮设施和人员配置。刘联胜以山东威海的苹果为例解释，当地的果园很多规模在200~300亩，这样的规模决定了生产者在收获季节必须以高价雇人采摘，“摘下的果子也没有筛选，而是转到存储库后再由专人进行筛拣，”他说，“这样一来，再优质的苹果也会混到其他苹果中，体现不出其价值。”

　　在产品的保鲜上，如果生鲜电商将产品集中采购入库之后，再根据订单发货，哪怕1~2天，产品的鲜度也会下降，随着存贮时间的延长，损耗也会增加。与此同时，采购数量的多少决定销售价格的高低，“虽然采购量能决定采购成本，但配送成本却无法降低。”刘联胜说。

　　绕不开的难题：源头、仓储和冷链

　　生鲜电商“优食管家”是一个基于社群销售食材的“C2B+O2O”的直供平台，其几乎所有的订单都从社交群中获得，在预订单达到一定的数量之后，再由上游合作的生产者提供产品。

　　“因为我们的订购量相对小，所以，只有选择中型或小型农场去采购才有优势。”李文宪在沙龙中发言时表示。尽管先下订单后备货的C2B模式不会造成库存积压，但用户通常在下单后2~3天才收到货，物流时效性并不理想。

　　以“脚踏实地探寻食物的原产地”为口号的电商“真的有料”做的是“C2C”模式，只做单品，从源头进行品质控制，产品则基本由产地直接发给消费者。真的有料CEO陈建彬举例，之前他们做过一次小樱桃销售，小樱桃的产地在攀枝花市的大山里，距离成都市大约800公里，“我们跟川航、京东快递进行合作，早上采摘，送到成都，下午5点多就能吃到。”但是，陈建彬也坦陈，“采用这样的物流方式，经济效益小于社会效益。”

　　得益于对源头品质的把控，真的有料推出的水果单品经常在售罄后，仍不断有用户询问何时上架。“这是我们面临的一个问题——产品品质好，但是量不大。”陈建彬说，“我们又不愿意去采购生产过程不确定的商品，因此，我们一直想在产品的标准化、规模化和品质稳定性上寻求突破。”

　　在陈建彬看来，无论是C2B、C2C抑或是其他的商业模式，物流运送是所有的模式都必须面对的环节。刘联胜认为，冷链配送可谓是生鲜电商的“命门”，“没有冷链配送的商品设计都是‘死路一条’，生鲜电商离不开冷链物流，冷链物流是B2C的关键”。

　　“作为消费者来说，他们肯定希望既是新鲜的，又是最快的，还要最便宜的价格。”陈建彬说，但是目前仍没有太好的方案去解决，“目前，还缺乏一种评价体系来对产品进行区分。我觉得还是需要一些时间、一些时机让消费者认可优品应该卖出优价”。他认为，届时，生鲜电商将真正迎来最好发展时机。

　　社群化、精准化和两段式物流

　　李文宪也认为，生鲜电商仍处在探索阶段，“做全品类、全渠道、全链条，我觉得不太可能”。

　　其创立的优食管家目前在北京和上海两地总共运营超过5000个微信群，尽管会员发展速度慢，但社区、社群营销的用户忠诚度和黏性高，不少人从买水果开始，渐渐从该平台采购大部分食材。

　　这种“接地气”的商业模式在业内不止一家。刘联胜表示，降低物流成本，社群化是破解方案之一。“社群化，也就是线下合伙人分销机制，先在社区里找到合伙人，再由他负责管理社区里的一部分消费者。”刘联胜说，“当订单达到一定份额之后，我们可以把基地和社区结合起来，单次配送成本就非常低了。”

　　同时，精准化也是各家生鲜电商致力深耕的方向。刘联胜透露，沱沱工社曾尝试在一个群里推广一款高端水产，群里的购买率达40%。“精准的人群，精准的商品，再加上我们体验和信任度的建立，是良性的循环，可以让更大群体产生信任和需求。”近日，沱沱工社针对母婴人群发布了旗下品牌“沱沱宝妈”，可视为其在精准化上发力的表现之一。

　　对于一开始就走“小而精”路线的真的有料来说，其用户本身就相对精准，黏度也较高。“我认为，数万个精准用户比百万流水有价值。”陈建彬说，“我们基本上靠老客户和一些精准客户营销。对精准人群进行更深层次的营销，使得上游品质的控制和精准客户的圈定形成正循环。”

　　在物流配送上，李文宪表示，目前优食管家的物流方式比较复杂，通过自建物流、自建社会化物流、第三方物流等几种方式混合，来保证对社区需求的满足。

　　刘联胜也指出，降低物流成本、减少物流时间，或可尝试两段式物流。按照他的设想，干线物流自建，支线物流外包，这样可以缩短仓储和配送时间，“一方面降低配送成本，另一方面又不影响顾客体验”。

　　不过，陈建彬提醒，从真的有料的实践经验来看，这种物流方式也存在着一些问题，比如，顺丰配送服务好，用户满意度高，但是配送价格贵、成本高。使用别的快递配送，成本减少，用户满意度又不高。同时，某种程度上，两段式物流还存在不可控性。李文宪也表示认同，“我们就曾出现过我们已经叫停配送的商品，第三方物流仍在配送的情况。”