电商公司们正在努力开掘农村市场。图为河北省清河县柳林村里的双十一标语，旁边的新拖拉机，就是村里农民用阿里贷款买的。 (南方周末记者 张玥/图)

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　　辽阔而荒芜的农村信贷市场上，同时来了两家电商巨头：阿里和京东。他们的算盘都是三部曲：让农民网购，上网卖农产品，给农户贷款。不过，在贷款的资金来源和发放方式等细节上，阿里和京东选择了不同的路径。

　　“不敢想。”在被问及是否曾去银行贷过款时，董立方腼腆地笑着说。

　　她是河北省清河县柳林村的一位农户，50岁，一个人拉扯儿女长大。她不大会说普通话，就只这句反复念叨了几次。

　　“就算是敢想，银行没有认识的人，自己也不懂，没用。”身边的女儿帮她补了一句。

　　阿里集团旗下网商银行农村金融负责人可桢对南方周末记者解释：在农村很多地方，贷款就得求人，农民们看到几百平米大楼、柜台高高的银行，都不敢进去借钱。她从事农村金融业务十年，去过一百多个县。

　　2015年11月9日，网商银行推出农村信贷产品“旺农贷”，为村里的养殖业者提供无抵押、纯信用的小额贷款。不到两个月前，9月18日，京东金融推出了“京农贷”，同样针对农民，无抵押，低利息。

　　几乎同时，两家国内电商巨头一起进入了农村信贷市场。

　　荒芜的农村信贷市场

　　国家统计局年初公布的数据显示，截至2014年末，中国大陆总人口13.7亿，其中乡村常住人口6.19亿，占总人口的45%。

　　然而，网商银行副行长赵卫星也列出一组数据：农户贷款占比在全国信贷占比中只有6.4%;城镇和农村每万人拥有金融服务的人员的数量是329∶1，也就是说，在城镇生活的每万人拥有329名金融服务人员，而农村每万人只分到1名。

　　在农村做信贷，往往要面临一连串难题——成本高、利润薄、坏账多、信用体系难以构建。农村金融，虽然情怀感人，却始终是块难耕之地。

　　蚂蚁金服研究院副院长李振华说，在1990年代末有一段时间，商业银行都从农村撤退，就是因为当时银行股份制改造，需要讲利润、求效率，就从收益性不好的农村撤出了，让农信社等经营机构扮演这一功能。

　　可桢说，90年代的农信社，一开始是撒钱给农户，比如每户五万，它不是按需求申请的，农户拿到钱以为是送的。而后看到第一家不还也没事，第二家也就不还了……当时的坏账率一度到了20%。这样就使得农村贷款更加难做。

　　11月初，在河北柳林村，南方周末记者所见的三位农户中，只有一位曾经向银行贷过款，其他人最多问亲友借点，至于去银行都说没想过。他们去银行基本是为了存取款，那也要到三里地外的镇里农业银行，人多、排号，一等就是一早上。

　　37岁的李洪中是唯一曾向银行贷过款的人。他家条件不错，大门厅里有四五台羊毛分梳机隆隆转着。他贷款主要是为了收购玉米。

　　六七年前，农业银行搞“三户联保”，他找两位熟人担保办下来过贷款：等了一个月，贷到2万块，但也只有一年。“为什么没有接着贷?”“他们只搞了一年，就不搞了。”他说，原因也并不清楚。

　　官方机构在这里失灵，民间机构介入也面临困难。

　　贷帮网创始人尹飞，2007年从一大型银行高管任上辞职，创业做农村信贷。在江西的井冈山区和湖北的大别山区开始业务尝试时，他从自己掏钱贷给农户开始做起。后来在风险审核上，也只能用笨办法，比如找人去卖面的农户家数一天卖出多少碗面，从而来推其真实的经济情况。然而即便如此，2009年至今，他的项目始终不受重视、不被看好，拉不到大笔投资。

　　在他长沙的公司里，有一间最大的会议室叫“格莱珉”。格莱珉银行的乡村小额贷款服务开创了最成功的“穷人银行”模式，其创始人穆罕默德·尤努斯获得了2006年诺贝尔奖。第二年，尹飞开始创业。

　　同样，尤努斯拿奖，也对当时正在上大学的上海女生可桢产生了影响。

　　大学期间，她曾分别去过江西农村和瑞士乡村考察，农户家里基础设施和生活水平的反差给她留下了很深的印象。毕业后，她去了淡马锡做农村小额贷款的工作，也曾去过印度取经。如今，她从位于北京金融街的办公室里搬了出来，一步步往更多的农村走。

　　网商银行副行长赵卫星对南方周末记者说，找农村金融的负责人花的时间最久，“有能力，有激情，又有主观意愿的人确实很少，很难找。”

　　电商“闭环”战略

　　电商下乡会带来改变吗?南方周末记者了解，阿里和京东有一个战略设想是一致的：打造生态闭环，让农户在这个平台上买、卖、管理资金。

　　今年3月，京东提出农村电商“3F战略”，即工业品进农村战略，生鲜电商战略和农村金融战略。

　　阿里系也是如此：让农户学会网购、再开网店，同时用到蚂蚁金服的金融服务。

　　可桢解释，农资农具下行是第一步，今天可以把尿素化肥、拖拉机卖到农村;接下来要做农产品的上行，要想怎么把产品卖出去。通过上行和下行的数据，可以做交叉研究，从而完成农户信贷资质的勾勒。“通过你买多少东西，就能判断种多少田，卖出多少，就能判断有多少收入。这个是最客观和无法造假的，是我们相信未来农村金融做得好的基础。”

　　目前，旺农贷在17个省大约60个县铺开，首要的发展对象是淘宝村，目前占到整个淘宝村的10%。

　　河北有25个淘宝村，清河县有8个，柳林村是其中之一。清河县被称为“中国羊绒之都”，羊绒分梳占全国市场的60%以上，这里有电商6万人，交易额位列华北地区第一。

　　11月初，柳林村的农村淘宝服务站门口，已经贴上了手写的“双十一”广告，红纸黑字：“好货提前抢，手慢被抢光”。

　　杨德超夫妇是老板和老板娘，房子也是他们自家的。平时，他们的小店是村里人每天聚会的地方。

　　他们说，这个地方，类似于“淘宝小卖部”，农户们可以来这里挑东西、下单，然后再来取件。小卖部进门左边的墙上，挂着一个大的液晶屏幕，跟电脑连着，可以让农户们在上面选货，老板娘下单。寄到村里的快件也都集中在这里，先由老板垫付货款，村民们拆封验货后，再给钱。

　　“他们想买什么，可以在网上帮他们找，大屏幕这儿自己挑，挑完了以后过几天就来取货了。”老板娘笑着说，“他们天天来，不用通知。”

　　南方周末记者采访时，农妇董立方恰好来服务站的网上签贷款合同，她穿着一件大红色的羽绒马甲，就是前两天老板娘帮忙买的，39元。

　　服务站6月开业，第一个月交易量四万多，到了10月已经有十几万了。

　　老板娘介绍，好货传播特别快，她买了一双拖鞋，大家看着好，都来买，农村人就喜欢用好的，不讲究要跟别人不一样，“现在全村十几人，穿着一模一样的拖鞋满街走，红色的。”

　　在她的手写购物本上，一户一页，有买布鞋、运动鞋、拖鞋的，也有油茶面、灯泡、地漏，还有BB霜。这些东西以前要等到镇上赶集或者去县里大超市才能买。在所有业务中，最受欢迎的是手机充话费，原来要去小卖部买电话卡，现在都来服务站，让杨德超夫妇支付宝付费。

　　不只是买，他们也学着“卖”。杨德超已经开始筹备网店了，打算赶上“双十二”。这里从前的羊绒多半被国际上的加工商买走，现在他们想自己加工成被子，在网上卖。

　　眼下，杨德超夫妇又添了新任务：推荐贷款人。目前柳林村已经贷款给30多户人，每户5万-10万，共130多万。

　　阿里用数据为每个农户“画像”

　　网商银行“旺农贷”的农户资质审核分为两部分：数据储备与人工分析。线下人工的部分由杨德超这样的村淘合伙人完成，他们完成第一道手的推荐，然后进入数据库审核。

　　“大家伙儿住在一起，都比较了解，谁爱不爱玩(赌博)、家里有几口人、多少地、啥情况，不用去打听都知道，特别简单”，他说。他选出一些有信用的人，也会征求村主任意见，然后把名单报给网商银行。

　　这些贷款，无抵押无担保。利率月息1分，分为6个月、12个月或24个月期限，每月还息，最后还本金。资金都从支付宝走。

　　今年46岁的马玉明，就从这儿贷款买了台拖拉机。有两个亲戚介绍说这边能贷款，利息不高，他来服务站一问，拿着户口本和身份证，手机上传，后台就审核了。不到一周就拿到了7万多贷款，现在每月还利息773元。

　　杨德超说，村里的年轻人基本上100%都会用智能手机和App了，“有的玩不溜的，来村淘站，我用支付宝帮他转账，他把现金给我。”

　　除了身份证和户口本以外，他会争取要更多的资料，比如车辆、土地、房子的证件，他也会去家里拍照，这些可以成为增信凭据。

　　杨德超原来是在邢台市边上的一个县开商店的，因为父母年纪大了，想回老家照顾。他在朋友圈看到农村淘宝招合伙人，就登录网址，报了名。接着笔试、面试，最终通过。他说，当时竞争还挺激烈，清河县应聘者几百人，招了十几个。他做合伙人的年收入大概五六万，不如原来做小买卖多，但好在离家近。

　　目前，类似于杨德超这样的村淘合伙人有6000多人。网商银行的目标是达到10万合伙人，3年内鼓励20万青年回乡创业。

　　资质审核更重要的部分在于数据筛查。在选择地区的时候，网商银行就每个地区的经济发展、虚假交易和违约情况进行数据追踪，然后判断来看要不要开通当地的网贷业务。

　　“甚至可以说，违约率，在还没有开始做这个业务的时候，已经在模型中给出了。”网商银行副行长赵卫星接受南方周末记者专访时说。

　　例如清河地区在过去两三年中做羊绒的所有商家的经营情况，在阿里巴巴电商平台都有买卖和物流信息，除此之外，还有公开可查的工商信息和部分政府愿意给出的税收信息、水电煤信息。它们都可以构建数据模型，进行计算。

　　在农户申请之前，它们就已经完成了对每个人的刻画，预先放在那里，需要时可立即调用。这个基于云技术的核心系统是动态的，只要个体行为改变，授信模型就会改变。“数据越丰富，会让你的画像越来越精准”，赵卫星说。

　　目前，旺农贷覆盖了60多个地区，已贷款给5万农户，投放量10亿左右。

　　作为全国首批民营银行，网商银行的特点是无现金、无存款，贷款资金都是从其他合作金融机构那里来。

　　赵卫星介绍，目前他们农村贷款的资金来源有三种：资产证券化，是机构投资者购买的;银行间的资金拆借，有全国统一的固定回报;也有银行直接参与投放的。

　　京东联手大型农企和经销商

　　随着在农村网络的铺设和智能手机的普及，互联网公司撬动这块古老土地的可能性前所未有地高。京东农村金融负责人洪洁接受南方周末专访时说，这是发展农村金融的“窗口期”，据她观察，目前农村会使用智能手机和APP的人达到至少1/3。

　　9月推出京东推出的农村信贷产品“京东贷”，选取山东和四川两地试点，推出两种不同模式的产品——与大型农企合作的“先锋京农贷”和贷款给单个经销商的“仁寿京农贷”。

　　“先锋贷”是指京东金融与杜邦先锋及其经销商合作、给种植农户的贷款。覆盖山东10多个重点区县，贷款申请金额最高为20万-30万。

　　洪洁说，选择杜邦先锋因为它是全球玉米行业的领军者，在中国经营十余年，数据资料最好，可以跟信贷产品的风控打通，再通过大数据平台的分析，确定农户信贷资质。

　　申请者须是杜邦先锋的种植户，线上申请，最快可以当天批复。利率水平基本与银行和信用社一致。

　　与网商银行的模式不同，京东这一模式接入了第三方桥梁：他们不是给农户现金放款，而是将资金给到杜邦先锋的线下经销商，由他们给农民购置生产资料，如种子、化肥。“就是经销商带着农户花钱”，洪洁说。贷款期满，再由农户还钱。

　　经销商资质由京东和杜邦先锋一起审核，目前杜邦在国内有400家经销商，选择的标准是有过长期合作关系，销量和盈利都到一定规模的。

　　在有经销商介入的模式中，坏账风险由经销商与京东共同承担。

　　在四川，实验的是另一种模式：单个订单融资。第一家合作企业是四川省仁寿县福仁缘食品开发有限公司，它是京东平台的供应商之一，在网上卖枇杷。

　　该公司董事长李志高介绍，去年12月到今年5月，李志高跟洪洁聊，探索出了一种新的农村贷款模式：

　　在种植前期，与农户签协议，以高于市场价收购未来果实;这笔收购费用从京东金融贷款，收果时种植户只要将枇杷送到公司即可，枇杷在京东商城销售，最终再把货款还给京东金融。提前预支货款，这笔钱的流动可以让农民、企业和京东都取得预期利益。

　　洪洁对南方周末记者说，这种“订单式的融资”以后还会继续做下去。这家公司代表了背后的一群企业：京东的所有供应商、入股企业，及入股企业背后的农产品加工商和供应商，在他们后面，就是大批的农户。

　　除了贷款方式不同，阿里与京东的又一个差别在于资金来源：

　　旺农贷的资金来自网商银行的银行间拆借和投资;京农贷的资金来自京东全资入股的小贷公司。

　　然而小贷公司普遍以高息为特点，京农贷承诺低息，对于如何弥平不平衡的成本，洪洁说，“因为是京东全资控股的小贷公司，产品由我们设计而定，京农贷也不是追求最便宜，而是追求有行业竞争力的利率。”

　　她说目前京东金融下面有两家小贷公司，其中一家重庆的小贷公司正在筹备，将专门做农村金融贷款。

　　洪洁认为，铺设农村金融，京东最核心的竞争力在于渠道的建设能力。它有自营的仓配体系，在没做农村金融的时候，京东的配送员就已经触及了村级。全国范围内配送站已有四千多个。

　　如今，不到半年，截至11月2日，乡村推广员数量达13万。

　　之所以能发展迅速，洪洁说要依赖强大的配送网络，各地的配送员每天要送货到村，顺便可以帮忙找当地的推广员。

　　与村淘合伙人不同，京东的推广员主要负责营销推广和贷后服务，不做农户的资质审核和推荐。

　　他们是合同制的兼职工作，按照代理商城上的商品提成佣金。12月起，他们开启了“寻找最牛乡村理财达人”活动，也由推广员试点授信，在农村推广京东白条、小额信贷、金融理财等产品。

　　说到农村市场的电商竞争，洪洁说，“大家都是想把这个市场做好，现在更多的是共同教育、引导市场，把这块市场做大，还远不到分蛋糕的时候。”