文｜神农岛团队

　　现在农产品基本上延续旧的销售办法，以产地农贸市场为主源头，向消费地农贸市场延伸，末端通过超市与社区菜场进入千家万户，这样的方式将在今后很长时间内存在，但不论怎样农产品现代营销已悄然兴起，它在不断丰富原有方式基础上，正逐步渗透和改变传统的模式，去推动农业产业化的不断发展。不改变，你以后真的连个零头都卖不了!

　　现代农产品营销是解放思想和密切联系消费习惯、消费心理、消费潜力、消费心态等诸多方面，学习西方先进做法，把农产品营销售延伸至生产、加工包装、运输仓储、销售渠道各个环节，通过多样化渠道，建立各种人性化的营销模式，在使产品品质和食品安全得到充分保障同时，以快捷、高效、增收促进农产品流通。

　　1 市场定向和差别化战略

　　任何一个地方进行农产品生产和营销都应根据本地气候、资源、区位、市场和消费群体来确定，农业企业应注意掌握瓜菜、等农产品旺季和淡季价格差异的客观规律，尽量积极发展早熟或反季节品种，蓄意制造“时间差”，使产品上市时间提前或推迟，适时卖上好价钱。

　　农企更要学会市场细划来生产农产品。要清楚的知道自己产品的市场需求。如我们把城市家庭消费分为3个阶层：一是工薪消费阶层，二是年轻白领族和高薪退休阶层，三是小康阶层。这三阶层所消费的农产品完全不一样：工薪消费阶层主要消费一般的农产品，追求便宜与实惠，大部分销售在农贸市场(菜市场)，价格比较优惠、量大;年轻白领族和高薪退休阶层，消费一般以上的农产品，追求产品的营养与外观，追求产品的时尚性，比较喜欢干净的农产品，如大棚种植的反季节时令农产品等，追求新鲜，喜欢在超市消费;小康阶层消费要求比较高，多追求高档、独特、保健和愉悦等功用，如乌骨鸡、七彩龟、黑小麦等农产品。

　　2 农产品营销品牌化策略

　　品牌作用不仅仅表现在产品识别上，更重要的是将产品质量、市场信誉传导给消费者，给消费者以信心和市场影响力，在给消费者物质享受的同时，带给消费者一定的精神享受。在实践中，一是以名创牌，对市场竞争力强的优势产品实行商标注册;二是以质创牌，严格按照质量标准生产、提高产品品位;三是以包装创牌，美化农产品外表;四是加大创牌宣传力度，树立良好品牌形象;五是做好名牌保护工作，企业要对自己的品牌进行商标注册，求得法律保护。同时，应加强内部管理，提高产品信誉，提高产品质量，珍惜和维护品牌信誉。

　　现代营销学之父--菲利普·科特勒说伟大品牌的核心是产品。致力并洞察品牌农业15年的福来品牌营销咨询机构董事长、中国人民大学品牌农业课题组组长娄向鹏老师曾说：涉农企业对产品常常有两种误区。

　　一是产品越多越好。这些企业的成功观就是撒大网，撞大运，信奉东方不亮西方亮。这类企业的典型特征是：企业越小，想法越多，产品越多。产品多而不精，市场散而不强。这是一个巨大的错误!

　　另一种误区是，有太多的公司把产品当作生意场上的玩偶，就像传销中“做做样子”的道具，他们把几乎全部的力量放在了产品之外的推销和传播上。

　　正确的品牌策略应该是：回归产品，重视产品，专注产品，是实现差异化、创建品牌、赢得竞争、使企业持续赢利的根本途径!

　　3突出食品特殊要素的包装策略

　　目前消费者对农产品的需求产生了巨大的变化，他们不仅要求农产品好吃，还要求农产品好看，所以作为生产者，不仅要调整种植习惯、变出一些新花样来迎合消费时尚，而且某些农产品往往有一定的特殊背景，如历史与地理背景、人文习俗背景、神话传说或自然景观背景等，如淮安蒲菜和文楼汤包，包装设计中恰如其分地运用这些特殊要素，能有效地区别同类产品，同时使消费者将产品与其背景进行有效连接，迅速建立概念。此外，在苹果上贴上吉祥字语或图案以及给西瓜套上方形玻璃柜来生产方形西瓜等方式都能提高农产品的附加值。

　　与食品相关的文化资源包括：传统工艺、人文故事、消费者认知、饮食习俗等。比如食品概念、饮食习俗、口味方法，诸如南甜北咸，中辣西酸就是这种资源，还包括人文历史资源，比如产品传说，名人故事等。　　

　　乌江榨菜率先提炼传播出“三清三洗”、“三腌三榨”传统工艺，让乌江榨菜从涪陵榨菜堆儿里显出与众不同。

　　沁州黄是中国著名的小米品种、地域名品。在福来的帮助下，沁州黄开始打历史文化牌，将康熙皇帝的公共资源注册“据为己有”，推出“黄金产区，皇家贡米”的全新品牌诉求，提炼“源于北纬36度世界小米黄金产区”的价值支撑，大大提升品牌附加值。

　　4农产品绿色化策略

　　农产品绿色化营销策略是随着当前农产品环境污染和人民生恬水平提高而产生的。目前，消费者日益重视食品安全，对消费无公害农产品、绿色食品已成为一种趋势。为此，我们要把握机遇，发展农产品的绿色营销。具体措施如下：

　　一是首先树立绿色营销观念，及时收集农产品的绿色市场信息，深入研究信息的真实性和可行性，发现和识别消费者“未满足的绿色需求”，然后结合企业的自身情况，制定和具体实施农产品绿色营销策略;二是制定绿色计划，开发绿色资源，对于本地农业资源要认真研究和保护，遵循可持续发展原则，加强对生态环境的保护，科学合理地与外界合作开发利用农业资源，以科研部门为依托，通过权威部门产品检测和认证，使用绿色标志进行绿色营销。如将鸡放养在山坡林地散养来生产“土鸡”、利用边角地生产野菜等。

　　5免费体验策略和教育服务策略

　　把农产品的优、劣完整体现在消费者面前，通过对产品的观、闻、品、验等手段，让消费者明白什么样的产品符合自己的需求，这样将大大拉近消费者的感官识别，从而建立牢固的产品信任感，促进产品的就地应时消费，如农业观光旅游和农家乐营销形式。另外，可通过与物业、居委会联络，让社区一些居民进入农产品生产、加工、运输的过程当中，展示农产品质。量检验过程，与农产品生产者交流，有利于建立良好的供求关系，提高供求双方的互信度，同时做好生产消费的协调工作。　　

　　6小范围团购策略

　　农产品做团购优势很大，家庭厨房的所有食品均可以做成礼品销售。如通过对农产品的包装与贴牌，把简单的一种农产品包装成消费时尚的礼品包装，特别是水产、水果、粮、油、蛋等。小范围的团购就是在一定有效的单位范围内，包括机关食堂、各办事机构、单位等，由于我们国家节日特别多，所以节庆农产品礼品销售将异常火暴。

　　7兑换营销法

　　农民手中的农产品卖不上价时，可与一些商家协商兑换一些自己适用的商品，既解决了商家销售难的问题，又能互通有无、互惠互利。这种以物易物的兑换式促销也可能是今后的一种发展方向。　　

　　无论什么样的营销策略，我们的企业家首先要有坚定的信念，农业是一个慢工程，更是一项伟大的事业，这背后必定需要有一位拥有伟大理想的优秀企业家。柳传志、刘永好、褚时健、孙耀志、石聚彬等等所有致力于打造中国农业第一品牌的企业家们才是品牌的真正核心!

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