2007年被称为中国境内的私人银行元年。至今运行不足十年，境内大多数银行机构独辟部门，也有一些银行有相关业务却未成立独立部门。而另一方面，随着境内高净值人群的财富增长，他们对此领域的服务需求开始迫切。21世纪经济报道旨在以专业的角度，围绕城商行、股份行、国有大行各自私人银行业务的特性，陆续推出系列报道，真实记录这一行业的成长，探索高净值人群与私人银行供需对接的市场密码。

　　如果仅考虑客户数量和管理资产规模(AUM)这两项指标，从2007年国内私行元年至今，国内私人银行业务已经经历了一轮爆发式发展。

　　“国际顶尖的私人银行，是客户的家族财富管家，”上海银行私人银行与财富管理部总经理刘志坚在接受21世纪经济报道记者专访时坦言，在到达顶尖之前，国内商业银行的私人银行还有很长的路要走。

　　11月，刘志坚加入上海银行私行部门刚满一年。在此之前，他曾在瑞银证券和高盛高华负责财富管理业务，熟稔中西语境和实践中的财富管理。

　　在刘志坚看来，用产品“狂轰滥炸”就能产生效果的粗放式发展阶段将要过去。仅依赖资管产品，难以逃脱同质化竞争。未来，私行的服务必然是定制化的，考验的是私行了解客户，获取客户信任的能力，同时还有赖于私行队伍专业及综合素质的提高。现在，正值大修“内功”之际。

　　什么决定了信任程度

　　目前国内私行服务鲜有做到真正的定制化。在资管产品层面，从客户的角度，往往在来到银行之前已经做好所谓的资产配置，心理上，对从银行购买的产品定位较为单一；从私行角度，则欠缺对客户精准需求的把握和挖掘。

　　如刘志坚所言，由于每个客户的投资理念、投资目的、风险偏好和承受能力有所差异，应因人制宜地进行产品组合推荐。

　　私行要做到为客户提供一只合适的资产组合“篮子”，首先自己的“大篮子”要配置合理。

　　“我关心的是，对于每一类资产类别，我们能不能拿到前10%、20%的优质资产。” 刘志坚继续说。

　　根据国际经验，私行发展到一定程度，往往会成为独立于母银行机构的第三方，为客户提供资产配置建议时保持相对中立，就像家族办公室，不是一定要卖自己银行的产品。

　　除了资管产品，私行能够提供的金融和非金融服务空间还很大，比如客户的企业融资需求、家族财富传承等，尤其是国内富一代逐渐开始面临二代传承问题。但前提在于，足够了解客户。最难的地方则在于信任的建立，非一日之功。

　　推荐理财产品，谈回报率、期限、风险，往往是入门途径，但仅限于此，信任建立相当有限。

　　如果沟通到投资策略，谈及客户投资历史、投资风格和风险偏好，话题就广了一些。

　　从投行的角度，会谈到企业在行业的地位、上下游的竞争和合作态势，企业的优势、发展重点，是希望收购兼并还是被兼并，等等。当谈到企业的兴衰和客户的关切，对客户的了解就更深了。

　　如果再谈到家族传承，客户是希望下一代来继承，还是需找职业经理人。如果让下一代来继承，需要做些什么教育和培训安排，距离将更近一步。

　　“当前一些机构把家族信托当成一个产品来做，把核心放在”销售平台“上，这种做法，是把家族信托客户群局限在财富增值领域，”刘志坚直言：“更有眼光的机构，是把家族信托作为”财富配置和传承“的战略储备工具。”

　　其坦言，在上海银行，通过家族信托，更多是以此增进对客户的理解，深耕客户关系。

　　锻造“分层化”团队

　　较之西方成熟市场，国内金融从业者年龄普遍偏年轻。年轻的客户经理，阅历有限，何以服务甚至是自己父辈年纪的私行客户？

　　而这也是刘志坚需要特别“排兵布阵”之处。

　　一方面，整个私行团队中，要有专业人士，精通某些领域，比如税务专家，海外产品专家。另一方面，所有前台的投资顾问也必须懂得相当的金融专业知识，能够深入浅出解答客户的基本疑问。

　　“一个团队中，会有hunter(猎人)，也有farmer(耕耘者)，有资深从业者，也有年轻人，有懂债的，有懂股的，是多样化的，每个人有自己的特点和专长。” 刘志坚说。

　　其实，在国外，私行投资顾问除了是专业领域的专家，如投行专家、基金经理、律师、税务专家等，也在兴趣爱好领域有专长，如本身是画家、钢琴家、运动员，有的精通哲学宗教，可以就某一方面服务客户及其家庭，甚至辅助客户下一代的培养与教育。在国外，要从一个私行客户经理手上挖走一个客户，非常困难。

　　私人银行是上海银行六大治理体系改革部门之一，作为大零售条线的一部分，和零售、信用卡、渠道、在线直销银行等部门有紧密的合作和协同，为分支行经营单位提供指导、支持和推动，在考核上，不与经营单位争利。

　　刘志坚以球队作喻：“私行总部好像一个要做队长的球员，最难的动作还要自己踢，但更重要的，是要传、帮、带，提高球队的整体能力。”

　　据刘志坚介绍，原来私行是“一插到底”，所有的私行客户营销、服务都是私行部门来做，现在是通过分支行网点，包括财富中心，一起提供分层服务。

　　对普通客户，客户经理可以提供基本的金融服务，如存取款、理财产品销售等；如果客户有更多需求，则有财富中心，门槛在金融资产300万-800万元，可以提供更多增值服务，如预约体检、沙龙、专题讲座等；再往上，对于更高精尖的需求，如境内外资产配置、家族传承、企业融资并购等，可以由私行顾问来服务，甚至需要对接专业部门和相关领域专家。